深度营销-解决方案式销售行动指南 本书特色

既然产品已经出炉，定价、包装、推广等已有着落，营销便已结束——而事实上，正是在这一时间点，当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时，销售才刚开始，差异化的考验也才刚到来。
同质化竞争已成为毋庸置疑的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为*的“卖点”，*有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的*境界，即成为客户的“采购”，*限度提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们*关注和想搞定的“三类人”：
自己的客户（与市场机会有关）
自己的对手（与竞争资源有关）既然产品已经出炉，定价、包装、推广等已有着落，营销便已结束——而事实上，正是在这一时间点，当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时，销售才刚开始，差异化的考验也才刚到来。
同质化竞争已成为毋庸置疑的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为*的“卖点”，*有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的*境界，即成为客户的“采购”，*限度提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们*关注和想搞定的“三类人”：
自己的客户（与市场机会有关）
自己的对手（与竞争资源有关）
自己的企业（与运营效率有关）
销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决方案，如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了*直观的印证。
本书的目的在于找出成功销售的行为共性，并凝练为一张可复制的解决方案式销售路径导图。

深度营销-解决方案式销售行动指南 内容简介

营销理论已经太多 缺的是带来订单的实操行为
产品高度同质化，客户需求日趋复杂，
市场愈加精细，企业营销如何胜出？
从单一产品推销，到为目标客户提供系统解决方案


没有毫无意义的“正确的废话”，每一章每一节都是干货
完整的策略、技巧与应用工具，全面、系统的行动指南
大量真实案例和工具表单，实战、实用、实效，可复制性高，读后更易上手
十多年的营销从业经历和销售培训研究总结
尤其适用于B2B业务，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易

深度营销-解决方案式销售行动指南 目录

目录
前言
第1章　销售就是帮助客户成功/1
1.1　客户什么时候让你赚钱/1
1.2　解决方案式销售的内核/3
1.2.1　致力于客户经营成功/3
1.2.2　腾讯如何做解决方案/4
1.3　学会做建设性拜访/8
1.3.1　带着构想见客户/8
1.3.2　成为一个问题解决者/11
1.4　解决方案式销售路径图/14
阶段1：客户需求调查/14
阶段2：产品方案呈现/18
阶段3：客户信任建立/21
阶段4：项目签约路径/23
阶段5：实施过程管理/26
阶段6：客户关系维护/27
第2章　客户需求调查/31
2.1　发现商机：需求从何而来/31
2.1.1　需求是“问”出来的/32
2.1.2　销售定律：问题是需求之母/36
2.2　进入SPIN顾问模式/37
2.2.1　顾问从“问”开始/38
2.2.2　SPIN：让客户说“卖给我吧”/40
2.2.3　背景问题：了解既有现状/43
2.2.4　难点问题：发现潜在问题 /45
2.2.5　暗示问题：揭示负面影响 /48
2.2.6　价值问题：关注方案回报/51
2.3　SPIN原理：客户价值*大化/53
2.4　规划销售访谈/58
2.4.1　做好SPIN功课：销售访谈计划表/59
2.4.2　如何处理不清晰或不完整的需求/61
2.4.3　SPIN应用误区与注意事项/63
第3章　需求的真相/67
3.1　客户需求深度分析/67
3.1.1　久保田的解决方案启示/68
3.1.2　需求背后的需求/71
3.2　客户*关注和想搞定的三类人/72
3.2.1　客户的客户分析/73
3.2.2　客户的对手分析/74
3.2.3　客户自己分析/75
3.3　“三类人”需求模型应用/77

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