129 机关单位联勤化、共享化
131 做好后勤服务也是生产力

第18章　依靠集体奋斗获胜
134 发挥集体英雄主义，满足客户需求
135 搞不定客户需求时，要主动求援
137 胜则举杯相庆，败则拼死相救

第19章　服务要全流程贯通
142 组织要沿着客户价值创造链运作
143 供应端到客户端一次把事情做好
144 用互联网方式实现与客户互通互联
146 学习川普“日落法”，不断优化流程

第20章　由一线指挥炮火
150 实现客户接口归一化管理
151 让听得见炮声的人呼唤炮火
153 依靠“少将连长”突破高端客户
154 前端精兵化，后端平台化

第21章　以专业主义赢得客户
158 满足客户严苛要求，赢得信任
159 让客户看透企业产品的性能优势
161 强化专业能力，成为客户问计对象
163 坚守正道，勿以“错”小而为之

第22章　唯有勤奋才能拿下订单
166 用坚持赢得证明自我的机会
167 排除万难，主动攻取“上甘岭”
169 从基层客户开始，一步步打破僵局
170 坚守1%的希望，换取100%的成功

第23章　围绕计划展开任务
174 项目计划要与客户的KPI对标
175 在任务安排上要有前瞻性
177 抓核心需求，暂时搁置非核心需求

第24章　对客户满意度负责
180 建立全生命周期服务
181 工作评价以客户满意度为依据
183 执行国际级的服务质量和水准

第25章　成为客户合作伙伴
188 站在CEO角度思考客户的业务
189 更独立地管理客户高层关系
191 营造和巩固与客户的长期合作
193 赚小钱、不赚大钱，让利给客户

第26章　总结并改善客户关系
196 客户的投诉是自我改进的动力
198 逆向思考，找出根本原因
199 解决问题，更要总结经验
201 让解决方案程序化、标准化

第27章　妥协比竞争更重要
206 面对客户要有信心讲真话
208 敢于自我批判，才能聚焦客户价值
210 少栽刺多种花，学会与友商合作
213 扩大朋友圈，一起帮助客户成功

第28章　坚持开放和被集成
216 聚焦客户，而不是对手
217 先立项目，再积极寻找客户
220 以开放、被集成的心态做项目
222 认准方向，朝着目标坚持付出

参考文献

华为客户法则 作者简介

黄为，销售培训讲师、管理咨询顾问。先后在华为、联想担任市场一线管理工作。参与华为多个代表处的项目团队建设、铁三角组织变革工作，对销售体系建设、业务流程规范、销售型团队激励、人才训练、狼性文化传导等有着丰富的操作经验。对项目运作规范、招投标管理、客户公关、产品及解决方案设计、市场目标和销售指标的分解和落实，以及推动业务团队完成销售指标等有着丰富的指导经验。

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