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参考文献

商务谈判与推销技巧实训教程 节选

　　《商务谈判与推销技巧实训教程》：　　一、*后通牒的实施　　（一）实施*后通牒的条件　　谈判者知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对谈判对方来说，要比己方更为重要；或者其他竞争对手不具备同等条件，如果要继续进行交易的话，对方只能找己方。这是运用这一策略的基本条件。　　谈判的关键时刻或*后阶段才能使用*后通牒。一方面，当谈判处于激烈交锋时，己方不能让步，否则可能在以后的谈判中损失巨大，甚至使此次谈判对己方毫无意义，为了逼迫对方让步，己方可以发出*后通牒。另一方面，在谈判*后阶段，对方已在谈判中投入了大量的人力、物力、财力和时间成本，一旦拒绝己方要求，这些成本将付之东流，并且其谈判代表回去后还不好向企业交代；同时，只有到*后阶段，对方才能知道此次谈判可能给他们带来的巨大利益，当意识到只要在*后一两个问题上做出让步即可获得这些利益时，他们可能接受*后通牒。　　*低目标是谈判者必须坚守的*后一道防线。若对方所持立场是己方*低目标甚至低于*低目标，则此次谈判对己方来讲，意义不大。若仅仅甚至不能实现*低目标，即使发出*后通牒后使谈判破裂，也毫不可惜。　　己方提出的要求并不过分，在对方的*低目标之上，这时，己方发出*后通牒，不会引起强烈的对抗和反击，对方可能会表明对己方的不满态度，然后接受己方的要求。　　当谈判陷入僵局，对方给己方施加太大的压力，己方无计可施，妥协退让也无法满足对方的欲望时，*后通牒往往是*后一个可供选择的策略。此时，若*后通牒也无法迫使对方让步，则只能接受谈判破裂的结局。　　（二）实施*后通牒的技巧　　*后通牒*好由谈判队伍中身份*高的人来表述。发出*后通牒的人身份越高，其真实性也就越强。当然，改变的难度也就越大。　　用谈判桌外的行动来配合己方的*后通牒。发出*后通牒后，再以实际行动表明己方已做好了谈判破裂的准备，如酒店结账，预定回程的车、船、机票等，从而进一步向对方表明*后通牒的决心。　　*后通牒的态度要强硬，语言要明确、毫不含糊，应讲清正反两方面的利害关系，不让对方存有任何幻想。同时，己方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想准备，以免到时惊慌失措。　　实施*后通牒前必须向自己的上级通气，使其明白为何实施*后通牒，究竟是处于不得已，还是作为一种谈判策略，否则，上级很可能由于不明真实情况，而对实施*后通牒横加干涉，破坏己方的谈判策略和步骤。　　总之，实施*后通牒需要一定的条件和谈判技巧，既要让对方相信己方的*后通牒是真实可信的，又要让对方无法还手，接受*后通牒的条件。　　二、如何对付*后通牒　　制造竞争。对方发出*后通牒，目的是逼迫己方让步，答应其提出的条件。当对方存在竞争对手时，己方如果不理会对方的*后通牒，寻找其竞争对手，摆出与第三方谈判和即将达成协议的架势，对方的谈判实力就会大大削弱，其*后通牒就有可能不攻自破。　　反*后通牒。面对对方的*后通牒，如果己方的谈判实力也很强，就可以反向对方发出*后通牒，以其人之道还治其人之身，打破对方的*后通牒。但是，使用时要注意发出*后通牒的条件，否则局面将越搞越糟，不可收拾，结果两败俱伤。　　中断谈判。若己方不怕谈判破裂或者发现对方实施*后通牒仅仅是谈判的一种策略，就不妨中断谈判，静观对方变化，让其明白实施*后通牒意味着谈判破裂。在中断谈判时，可以向对方阐明谈判成功与否对双方的利弊得失，使之知晓其中利害；也可以向对方甚至对方的上级提出抗议，抗议对方对已方的态度和对谈判没有诚意的做法。这就把球踢给了对方，看其下一步行动。因为对方下一步*多是中断谈判，或者宣布谈判失败。在很多情况下，如果对方发现*后通牒对己方不起作用，就有可能采取某种补救措施，甚至降低出价，这样，己方就掌握了谈判的主导权。　　调解人调解。在商务谈判中，有些谈判必须取得成果，而不能用中止或破裂来结束。当对方发出*后通牒导致谈判陷入僵局时，为了尽快结束谈判，己方不妨请一个与双方没有直接关系、威望较高的第三者作为调解人协调双方的矛盾，使谈判顺利进行。调解人站在旁观者立场对双方的矛盾和共同利益进行分析，然后提出一个新的方案让双方讨论。由于新方案照顾了双方的利益，顾全了双方的面子，因而较容易被双方接受。对方一旦接受了调解人的方案，其发出的*后通牒也就无效了。　　有效退让。对于谈判任何一方而言，坐在谈判桌上的目的是为了谈判成功达成协议，而不是抱着失败的目的前来谈判。因此，当对方发出*后通牒后，如果发现接受*后通牒而使协议达成所带来的利益要好于因坚守原有立场而使谈判破裂所带来的结果，己方可以做出某些适当让步。不过在做出让步之前，应用恰当的语言，向对方表示对其做法的不满态度，然后找一些体面理由作为己方让步借口。千万不能在未表明态度之前就做出让步，这样是在对方面前示弱，并可能鼓励对方在以后的谈判中用强硬的手段对付己方。　　……

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