第十章　大客户营销模式 99

一、大客户认知 99

二、寻找大客户 100

三、拓展大客户 100

四、大客户营销禁忌 101

五、大客户营销要点 104

六、大客户营销战略 106

七、大客户营销策划方案 108

范例：××购物中心大客户营销方案 109

第十一章　品牌营销模式 111

一、房地产品牌营销的概念 111

二、房地产品牌营销的意义 112

三、品牌营销的关键 113

四、房地产品牌经营策略 114

五、房地产品牌营销策略 118

六、品牌营销实施要点 121

第十二章　网络营销模式 124

一、网络营销的概念 124

二、网络营销的特点 124

三、网络营销的优势 125

四、网络推广的方式 127

五、网络营销要点 129

六、网络营销推广方案 132

范例：××地产网络营销推广方案 132

第十三章　微信营销模式 136

一、微信营销的认知 136

二、微信营销的优势 136

三、微信营销的方式 137

四、微信公众号 138

五、微信营销体系 138

六、微信营销与粉丝 140

范例：有奖互动活动方案 142

七、微信营销推广 142

第十四章　活动营销模式 145

一、活动营销的概念 145

二、活动营销的目的 145

三、活动营销的形式 146

四、活动营销的流程 146

五、活动营销的定位 147

六、活动营销的策略 148

七、活动营销的策划 149

八、活动营销的方案 150

范例：××地产周末暖场活动方案 150



第三部分　房地产项目后期营销策划

由于房产与其他商品相比，生产周期非常长，而房产同时又是一种集使用和投资于一身的昂贵商品，所以它的选择和购买过程较长。对于具体的项目而言，房地产企业要区别各个不同的销售阶段，以采取具有针对性的广告宣传对策才会对项目销售起到更大的支持作用。

第十五章　项目导入期 154

一、项目导入期营销策划工作重点 154

二、编写《项目营销策划整体工作计划表》 154

三、确定项目案名 155

四、确定项目广告 156

五、编制《项目VI管理手册》 157

六、销售中心选址、装修 158

七、样板房选址、装修 159

八、编写《营销策划书》 161

九、项目宣传准备 163

第十六章　项目预热期 164

一、项目预热期认知 164

二、项目预热期蓄客 164

三、项目预热期的推广策略 165

范例：××房地产项目预热期营销推广策略 167

第十七章　项目开盘期 169

一、项目成功开盘的条件 169

二、项目成功开盘的作用 169

三、项目成功开盘的关键点 170

四、开盘把控要点 174

范例：××楼盘开盘活动策划方案 175

第十八章　项目强销期 178

一、强销期的工作重点 178

二、强销期的策划要点 179

三、强销期的销售策略 180

四、强销期的促销策略 181

范例：××房地产项目强销期推广计划 182

五、强销期的注意事项 184

第十九章　项目持续期 185

一、持续期的推广策略 185

范例：××房地产公司精装修房源强销持续期推广计划 186

二、持续期的促销策略 188

三、持续期的销售策略 188

四、项目持续销售期的价格调整 189

第二十章　项目尾盘期 190

一、尾盘管理的意义 190

二、避免尾盘发生的方法 190

三、尾盘期的宣传策略 191

四、尾盘期的促销手段 191

五、尾盘期的销售策略 192

范例：××房地产公司尾盘促销方案 193

房地产项目营销-策划.模式.方案 作者简介

朱德义，房地产投资开发建设与融资专业顾问，甘肃工业大学工业与民用建筑专业毕业、北京交通大学MBA，现任深圳市中房联投资开发有限公司董事长、深圳某基金管理有限公司副总裁（负责房地产专业投融资）。20多年来从建筑施工企业基层工程管理岗位做起，先后担任过建筑工程技工学校讲师、建设银行房地产公司业务科长、房地产开发公司总经理、房地产开发企业集团副总裁等职位。主导开发过的地产项目涵盖住宅、商业、专业市场、写字楼、酒店、工业园区、城市更新改造等，积累了丰富的房地产开发经验和房地产管理专业技能，对房地产开发全流程（房地产开发建设与管理、市场调研与定位、项目投资与可行性分析、财务核算与成本控制、后期营运管理等）有准确的把控和研究。著有《房地产财务核算与成本控制（图解版）》等图书。

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