新思维理财师营销技巧与话术 节选

　　理财经理是销售什么的？　　存款、黄金、基金、保险、理财……　　其实销售的就是　　帮助客户实现对资产保值增值的梦想　　回到这个原点，在帮助客户实现这一梦想的基础上，我们再去谈销售技巧，才有更多的现实意义。如果说原则，对理财经理而言，大道至简，有三个基本点：　　1、风险与收益成正比　　2、资产配置对冲风险　　3、逆向思维恐惧贪婪　　围绕这三点，准确地切中客户的痛点。　　案例：　　老年客户要转到外部做高息理财；　　话术：您这么大年纪不建议您做不保本保息的产品，利息高了点，风险肯定有，您说，本金安全重要，还是多一点利息重要？　　在产品推荐的时候，要了解到客户*关切什么。比如说，年轻的妈妈都知道尿不湿非常的便捷，但是阻碍年轻妈妈选购尿不湿的*大障碍是什么？……　　不是价格，而是老一辈人对尿不湿不认同。了解到这个痛点，某尿不湿改变了品牌的策略，广告语是：告别红屁屁。　　这样，年轻妈妈将理直气壮的使用尿不湿了。　　让客户认真倾听你的语言，可以有一些技巧：　　技巧1　　并非简单的陈述描述产品：　　普通：我建议您在当前买入黄金产品……　　加特效：我近半年一直不给客户推荐黄金，但是，现在我开始推荐了……　　技巧2　　提供有价值的信息：　　普通：您现在不妨做一下美元理财……　　加特效：在上周四，人民币贬值332个基点，美国加息预期很强，所以说……　　技巧3　　引发好奇心理：　　普通：定投是一种有效地理财方式……　　加特效：也是一个上班族，工作很忙、不懂股市、没办法一次大额投入，却在过去三年收益120%……　　做销售对语言能力要求很高，要具有较强的洞察力和对事情反应的敏感度，才更容易提高工作效率。不是说随便说说哪个产品好，客户就会认为如此，这和说“月亮围着地球转”一样没有意义。用心的去讲话，做一个让客户更喜欢与你交流的人。接下来，看一下两位会讲话的“老罗”是如何在讲话上加特效：　　我们借鉴下锤子手机创始人罗永浩在锤子手机发布会的回答技巧：　　问：为什么那么多行业不做，你却做手机？　　答：我从小有造物情节（渊源）　　成年后*爱数码产品（激情）　　绝大多数人都喜欢数码（需求）　　我懂设计，在人机交互方面是天才（优势）　　这行唯一聪明的人死了（机会）　　科技行业有无限可能性，这行能通过处心积虑的改善人类生活品质来获得事业的发展，让我享受工作远超过享受生活。（愿景、使命、理想）　　不得不说，罗永浩是一个说话的高手。　　姓罗的还有一位是罗辑思维的罗振宇。比如，按理说我们认为一个人承诺了某件事情，就必须做到。但是，他在主持Papi酱（网络红人）的贴片广告的发布会上，也遇到这样的问题。在无害于他人的前提下，他用语言化解问题。　　有人现场提问：Papi酱会不会承诺自己以后不再做广告。　　罗振宇说：　　你怎么知道？（反问、转移对方思维）　　有人问马云，你不是说以后不会上市吗，*后怎么还是上市了？（例证）　　孔子有句话：言必信，行必果，硁硁然小人哉。（名言，戳中对方痛点）　　只有小人才这么要求别人。君子永远随时应变。（贴上标签）　　机智也好、诡辩也好，此番发言赢得了全场掌声。当然，罗振宇有一个目的是为了压倒这个提问者，给其他人看。而作为理财师，很多时候并不是要证明我们比客户厉害。还是希望大家不要轻易承诺，承诺了还是尽量要做到。　　……

新思维理财师营销技巧与话术 作者简介

销售有道编委会是一群致力于研究金融产品销售的金融业内人员。他们来自于银行、证券、基金、信托、另类投资、财经媒体领域，平均从业年限逾十年，对金融产品有着深入的了解。“销售有道”公众号2014年运营以来，得到了数万名理财师的关注与青睐，在零售金融圈内有着广泛的影响。在未来，销售有道仍将致力于金融销售产品的推广研究，围绕营销增效、技巧传播、产品分析等方面发挥着自身优势与效用。 

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