破解诀窍
　1.请你将资料寄来，我好好研究一下
　 这种拒绝的方法*高明，让你觉得希望无穷，其实这样的说法客户传达给你的信息是：我懒得听你哕唆，寄资料来吧！我要挂电话或把你支开了！
　　资料寄到后，你再打电话过去，对方会推说：“没收到！”然后你又寄一次，他又会回答你说没收到，直到你放弃为止。
试试出其不意的方法，当对方说没收到的时候，你确定他在办公室，将资料直接送上门，让对方措手不及，争取见面的机会。
　 2.对不起，我们向某某公司购买了
　这种客户更狠，要你死了这条心，干脆就说已经是你的竞争者的客户了。面对这种关门的拒绝，很多业务员就不敢再打电话或登门拜访了。姑且不论事实如何，老道的业务员绝不因此气馁，他们会婉转地告诉对方说：“没关系，你跟某某公司购买，但是你可以把我们的产品当作备用，万一对方来不及供货，我们也乐意为您服务。”或者说：“多参考一家竞争者嘛！毕竟同业为了争取您的生意，总会提供更优惠的条件及价格，为了节省开支，请给我3分钟，我会让您降低成本。”
　 3.你的价格太高了
　这种客户已经有了先人为主的观念，总以价格来吓唬你，很多业务人员不明就里，于是打退堂鼓，回到公司向主管抱怨价格太贵，并要求公司降价。你的价格真的比竞争者高吗？何不问问看到底高出多少？假如一个相差五元的产品，何不检查一下，五元的差价到底在产品本身以及服务上有何差异？然后再计算一下，多了五元，所获得的品质及服务，是否物超所值？
　 4.我们过去曾买过，但是很不满意
　这是客户*不给面子的说法，很多业务员听了就发抖，不敢提出反驳，对方咄咄逼人的说法，令业务人员几乎没有招架的力量。静下心来想一想，客户不满而且愿意讲出来，其实并不坏，把对方不满的原因彻底做个了解，倾听对方的抱怨，业务员将不满反映回公司，并且做适当的补救。 聆听抱怨之后，告诉对方，公司已经有了措施或改善的方法，借机做个完整的解释，勇敢面对问题，有助于化冤家为亲家。
　　三、成功营销金点子
　 金点子一
　1.你的客户不能无利可图
　 服务客户的背后存在着一个现实的问题：如何把客户变成有利可图的客户？管理上常用80／20原则分析客户，获得结论是：80％的业绩来自20％的客户，所以很多企业都认为，妥善照顾那20％的客户，就可高枕无忧了。但是，事实往往更残酷，企业的利润来源可能要遵循90／10的原则，也就是说，10％的客户贡献了90％的利润。这种现象说明了一个事实，很多客户虽然有生意的往来，但是交易额太低，其他的服务项目一样不能少，所以虽有生意，但销售成本太高；有些客户虽有交易，但价格太低，几乎接近成本，也一样无利可图；有些客户要求的技术支持，消耗了技术部门的大部分人力，以技术成本来计算，这种客户也无利可图。
虽说做生意不能太现实，但是利润是一家企业生存的关键因素，不能只求销售金额的提高而忽略了利润的追求。管理大师彼得·杜拉克曾说，销售额提高的同时，却发现利润下降的情况，这时候的企业就是患了肥胖症，很多经营上的问题会渐渐浮现，造成企业的衰败。他又说，假如一家企业的营业额下降，而利润也同时下降的话，这家企业就是患了癌症，其危险的程度可想而知。
那么问题是如何改善获利率呢？从业务推销员的角度应如何改变这种状况，在不减少客户的条件下如何提高获利率？检讨你所销售的产品：很多客户承袭过去的交易习惯，购买公司一些冷门产品，这些冷门产品市场规模不大，但是，公司为了维持供应该类产品，所以无法获取利润。这时候的业务员应该与客户深入探讨该产品是否可有替代品，能否改用其他类似产品，或是转用其他供货商。这样，不但可以服务客户，而且能够删除无利可图的商品，对于简化产品线有实质性的帮助。
　 2.让你的客户有利可图
　（1）改变服务人员
　 倘若发现无利可图的客户，但又不能放弃这些客户的话，可以把资深推销员或是业绩较好的推销员手上那些无利可图的客户改由新任的推销员负责，一则是给新来的推销员磨炼的机会；再则是新来的推销员薪资较低，请他们来服务的话，可以让资深的推销员专门服务获利较佳的客户，为公司创造利润。
（2）客户的知名度
很多知名企业的采购量不大，但是利用他们的知名度可以协助推销其他的客户，这种客户虽不能获利，但是保有他们却可以发挥广告宣传的效果，对公司来说很有价值。
（3）客户具有开发新市场的效应
有些成长中的客户因为采购量不大，所以无利可图，但是却可以通过服务该客户的过程，学习如何开拓新领域的市场，避免客户过度集中于某一种产业。对于分散客户若具有学习效果者，仍可留下来，否则应设法删除该客户，以改善获利率。
虽说客户得来不易，但是无法获利的客户，耗费了公司的资源与人力。对这些客户应该好好地筛选一下，以免费尽心力，赔本赚吆喝，那就划不来了。
　 金点子二
　1.把客户当上帝
　 推销员的好坏只是一线之隔，好的推销员把客户当上帝。
　推销员靠客户维持业绩，什么样的业务推销人员才能和客户维持长久的关系，创造源源不绝的业绩呢？
　2.实实在在尊重上帝
　 （1）把客户当上帝看待
　 没有客户就没有业绩，没有业绩就没有事业，这是人尽皆知的事实。推销人员仰赖客户的订单，因此为了维持订单源源不断，就必须满足客户的各种需求，通过供应有形商品或无形服务来达到。试想，没有了客户哪有订单呢？了解这样一个简单道理，就自然会对客户提供好的服务，于是推销人员就会绞尽脑汁去满足客户，做好服务工作。
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