销售圣经

首页 > 图书 > 经济管理类图书/2020-06-10 / 加入收藏 / 阅读 [打印]
销售圣经

销售圣经

作者:威奇斯勒著

开 本:03

书号ISBN:9787538859607

定价:28.0

出版时间:2009-02-01

出版社:黑龙江科学技术出版社

销售圣经 目录


绪论 怎样成为八面玲珑的销售精英
成功销售全攻略的诠释
3P原则
销售流程
销售计划
销售实践
克服销售障碍
为什么总会有销售人员失败
信仰危机
缺乏销售对象
不要求客户给以承诺
学习之前需要先忘记以前所学的东西
不可相信的所谓“销售神话”
“天才”销售人员的神话
“销售不能只限于流程”的神话
“销售即讲解”的神话
忘记人们对销售的负面评价
为什么《销售圣经》适用于所有的销售人员
销售任务非完全执行者
销售任务未完成者
销售任务超额完成者
为什么不断提高你的业务技巧如此重要 **部分 销售流程
第1章 建立稳固的销售基础
你必须要有一个销售流程
金字塔式的销售流程
由外向内或由内向外式的销售流程
客户进化论
漏斗和管线理论
水波理论
客户就是你*大的指望
“上门”机遇
*好的献给*高级的客户
如何避免糖厂悲剧
你*有潜力的市场就是你的现有客户
对客户进行精确定位

第2章 销售流程之续篇
走出销售误区
事前准备
初次与客户会面
约见:确定会谈氛围
两分钟电钻法
商务洽谈控制
问准问题
你现在拥有什么
客户*喜欢的是什么
客户*不喜欢的是什么
客户*需要新的什么
用耳朵聆听,用眼睛观察,以及明确销售目标
向客户陈述解决方案
解决方案的陈述需要简明扼要
解决方案的陈述风格
确定解决方案
如何陈述产品特色和产品优势
“那又有什么关系呢?”测试
举例说明产品优势
与客户谈论蓝色对我们的启发
销售人员的悖论
克服对客户异议的错误观念
要与客户有同感
让客户做出承诺
问客户具有约束力的问题
把问客户具有约束力的问题当做销售优势
沉默的力量
切记:如果不问客户具有约束乃的问题,我们将一无所获

第3章 维护并拓展你的销售业务
维护你的客户
三大特征
出现在客户需要你的地方
要有颗感恩的心
要有责任感
我们可以问客户两个*重要的问题
还有什么
还有谁
新技术
技术应用
业务拓展
为什么现在拓展新业务比过去更加重要
客户忠诚度的下降
过度竞争
暂时的竞争优势法则
产品和服务生命周期的缩短
目标客户缩小和市场分化
互联网
市场准入壁垒的降低
竞争对手的并购

第二部分 销售计划
第4章 销售策略的制订
第5章 制订销售计划
第三部分 销售实践
第6章 专业销售人员的自我管理
第7章 业务行为中的有效销售实战
第8章 后记:《销售圣经》之思维模式 
附录:《销售圣经》之工具套餐

销售圣经 节选

《销售圣经》作者沃伦·威奇斯勒是全球公认的销售专家、美国完胜营销公司的缔造者兼总裁,他因向销售人员、销售执行官以及销售组织提供国际领先的销售理念、技巧和方法而享誉世界。奉书是其在总结自己几十年成功销售经验基础上的经典力作,书中通过销售流程、销售计划、销售实践3个紧密联系、互相贯通的成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思想,涵盖了作者所掌握的成功寻找、赢取、留住客户的全部*佳策略和技能。《销售圣经》的销售理念是作者在做销售人员、销售经理和销售培训师等漫长职业生涯中逐渐摸索出来的,接受了销售实践的检验,专业、实用、基于常识,便于读者理解。对于广大销售人员、企业家、商界人士来说,《销售圣经》无疑将成为他们全面、系统的业务指南。

销售圣经 作者简介

沃伦·威奇斯勒,美国完胜营销公司的缔造者和总裁。在商业销售领域,沃伦是一位全球公认的销售专家,每周都出现在辛迪加“成功销售全攻略与沃伦”的电视广播秀中。他创立的完胜营销公司因向销售人员、销售执行官以及销售组织提供国际领先的销售理念、技巧和方法而享誉世界。其客户包括多家财富500强公司以及成百上千家其他各类公司,这些公司广泛分布于金融服务业、制造业、银行业、保险业、物流业和专业服务等领域。

销售圣经

管理 市场/营销 销售

在线阅读

上一篇:赢在执行     下一篇:人力资源管理实务