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插图：谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。实际上，谈判活动本身就包括了“谈”和“判”两个紧密相连的环节。按照我国《辞海》上的解释：“谈”为“说话或讨论”之意，就是当事人明确表示自己的意愿，或者阐述自己所要追求的目标，充分表达各方应当承担和享有的责、权、利等看法；而“判”是指“分辨和评判”，就是当事各方努力寻找各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，可以看出，“谈”是“判”的前提和基础，“判”是“谈”的结果和目的。不过，给谈判下一个大家都认同的定义，可能也还需要一个“谈判”的过程。目前，出现在各类文献中关于谈判的定义纷繁复杂，比较有代表性的有如下几种：·“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛、，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就在谈判。”——引自关国谈判学会主席杰勒德·I·尼尔伦伯格1968年所著的《谈判的艺术》·“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方都较为满意的协议的不断协调的过程。”——引自英国学者P.D.V.马什1971年所著的《合同谈判手册》·“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。”——引自法国谈判学家克里斯托夫·杜邦所著的《谈判的行为、理论与应用》·“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”——引自美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森合著的《谈判技巧》在我国，也有很多学者为谈判下过定义，主要有以下几种观点：·“所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足已方利益的前提下取得一致的过程。”·“谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互

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