怎样撬单最有效-炒竞争对手的鱿鱼
怎样撬单最有效-炒竞争对手的鱿鱼作者:史旺兹 开 本:16开 书号ISBN:9787545415568 定价:28.0 出版时间:2012-11-01 出版社:广东经济出版社 |
怎样撬单最有效-炒竞争对手的鱿鱼 本书特色
《怎样撬单*有效:炒竞争对手的鱿鱼》介绍革命性的“楔入法”营销策略,告诉你如何正视现任供应商的先天优势,巧妙挑起预期客户对现任供应商的不满。认真读完本书,并在实际中演练“楔入法”业务拜访六步骤,掌握精确情报,提供前瞻式服务,你就能赢得商机。“楔入法”不只是概念,也不是你已具备的知识,而是能让竞争对手出局、让自己取而代之的*先进的方法,是销售人员不可或缺的必胜利器。
怎样撬单最有效-炒竞争对手的鱿鱼 内容简介
销售是三方面的事:你、预期客户和竞争对手。只有精于破坏旧关系(预期客户和竞争对手的关系),才能建立新关系(你和预期客户的关系)。 传统销售方式*大的问题在于缺乏应付“第三者”(竞争对手)的策略。而由兰迪·史旺兹独创的“楔入法”则为亿万销售专才解决了这个难题,让你有办法破坏预期客户和其现任供应商的关系,并且不用说竞争对手一句坏话,就可以踢他们出局。 “楔入法”包含简单的对话和绝对奏效的战术,是作者兰迪·史旺兹花了数万小时与全球**销售人员合作的结晶。《怎样撬单*有效:炒竞争对手的鱿鱼》中详细介绍了“楔入法”策略的六个步骤:“望闻问切”:查找问题阶段1.完美画面2.欲擒故纵开具“药方”:提出解决方案阶段3.愿景宝盒4.情景回放让竞争对手出局:作出承诺阶段5.白旗6.排练《怎样撬单*有效:炒竞争对手的鱿鱼》涉及销售中大量的轶事趣闻和真实案例,是销售人员及其主管**的工具书。 ……
怎样撬单最有效-炒竞争对手的鱿鱼 目录
前言 营销“离间计”导言 获得新业务的头号障碍
**部分 万事谋为先
第1章 “楔入法”
第2章 寻找制胜点
第二部分 有效的战术
第3章 “楔入法”业务拜访
第4章 “望闻问切”:查找问题阶段
第5章 开具“药方”:提出解决方案阶段
第6章 炒竞争对手出局:作出承诺阶段
第三部分 销售方式变革
第7章 成就梦想
第8章 “楔入法”销售文化
第9章 给买家的独门秘笈
第10章 给供应商的独门秘笈
怎样撬单最有效-炒竞争对手的鱿鱼 相关资料
本书告诉我们,不要想当然,要找到改善销售流程的方法。成功背后一定是有方法的,就像本书中提出的“楔入法”。 ——段传敏 《新营销》杂志主编 通过使用《炒竞争对手的鱿鱼》,在短短的5年时间里,我们将销售额从800万美元提高至4000万美元。它改变了我们,我们是它的忠实信徒。 ——马歇尔·萨德(加拿大亚伯达省劳氏集团总裁) 通过学习《炒竞争对手的鱿鱼》,我们取得了不可思议的业绩。毫不夸张地说,我们公司的新业务量每月都会翻一番。 ——比尔·吉特朗(明尼苏达州明尼阿波利斯市的rjf公司) 我已经从业25年了,《炒竞争对手的鱿鱼》是一个绝佳的销售系统,它提供了实战战术,使销售过程环环相扣,直至赢得新客户。 ——大卫·t彼得森(俄亥俄州托利多市海兰集团的执行副总裁) 《炒竞争对手的鱿鱼》向我们传递了其他销售类图书所没有传递的内容……为我们铺就了一条达成交易的康庄大道,并在此过程中将竞争对手淘汰出局。 ——迈克尔·费利拉(华盛顿州塔科马港市布莱梅公司的销售和营销高级副总裁) 《炒竞争对手的鱿鱼》具有可操作性和可重复性,能为你带来利润。它是一个常识性的方程式,可以反复利用,并最后赢得新业务。 ——詹姆斯·g.帕克(加州弗雷斯诺市吉派合伙人公司) 我们公司第一批学习和使用《炒竞争对手的鱿鱼》的销售人员的销售额的增长速度是公司总体业务增长速度的两倍。 ——迪安·莫里西(加拿大多伦多市加拿大伦巴德有限公司副总裁) 保持差异性是保险业面临的一个不变的挑战。通过有效地定义施乐保险集团及其代理商的竞争优势,《炒竞争对手的鱿鱼》已帮助代理商们将更多的预期客户转变成为准客户。 ——吉姆·卡拉弗(新泽西州布兰奇威尔市施乐保险集团高级副总裁)
怎样撬单最有效-炒竞争对手的鱿鱼 作者简介
兰迪·史旺兹,王牌销售专家、国际营销权威、楔入集团创始人及CEO。 兰迪·史旺兹是目前全美备受尊崇的销售教练、顾问、作家和演说家。 史旺兹的独门销售策略“楔入法”,已被美国、加拿大等国数百家公司及上万名销售从业人员采用;他也亲自为销售人员提供咨询,总时数超过1万小时。 他的客户遍及世界500强企业,包括:摩根士丹利、雷曼兄弟集团、通用电气、富国银行、美国Verizon通信公司等。
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