每天一堂销售心理课 本书特色

一切销售的成功都是因为把握住了顾客的心理！所有伟大的推销员都是心理大师！卓越的销售人员应该如何掌握顾客的消费心理呢？《中国零售业提升业绩必选培训教材：每天一堂销售心理课》通过“销售金句”“案例现场”“销售专家”三个经典模块，辅以大量现实案例，对销售人员的素质、顾客心理、销售策略、销售话术等12个方面进行了全面、系统、深刻的解析。 　　销售人员可以利用每天一刻钟的趣味阅读，全面了解顾客的消费心理并学会加以引导，轻松掌控销售流程，在*关键的环节完成销售。

每天一堂销售心理课 目录

**章  想要销售成功  先做好前期铺垫
“上帝”的需要摆在首位
让顾客觉得你是有心人
认清谁是客户以及客户的种类
满足顾客的心理期望
顾客很看重精神需要
攻心成功才是*大的成功
你的时间听我的
想做生意，先赢气场
像熟悉自己一样熟悉产品信息

第二章  荆棘丛生  攻克购物钉子户
从客户的弱点处突破
多肯定理性客户的观点
缩小犹豫不决型客户的选择范围
迂回应对态度不好的顾客
善于诱导果断型的客户
不对随和型客户狂轰滥炸
帮摇摆不定的客户决策
陌生电话中的潜在客户
给客户充分表达的机会

第三章  学会婉转智慧的销售博弈
学会制造悬念
请教能让顾客自动上钩
利用心理优势压制对方
利用微妙关系攻克堡垒
只给客户三个选择的妙处
以退为进能让对手束手就擒
不妨先淡化功利性
客户都喜欢智慧的幽默
送给客户适当的小礼物

第四章  对客户需求的提升与创造
客户需求就是你的卖点
顾客有时需要被引导
不可抗拒的联想指令
抓住客户的感性进行催眠
激发顾客的购买欲望
互补产品要放一起卖
捆绑销售能够创造多赢
主动提出更好的方案从满意的客户处获得更多业务

第五章  实用的销售策略与心理机嗣
不给反复无常型客户退路
让迟疑的客户产生紧迫感
权威效应：以精确数据说服客户
曝光效应：多接触你的客户
凡勃伦效应：利用面子来说话
哈默定律：天下没有蹩脚的生意
从众效应：顾客喜欢随大流
互惠效应：先付出一点给客户
二八定律：抓住重要客户

第六章  训练出高超的嘴巴、耳朵和眼睛
用词要入乡随俗
学会和客户拉家常
恰当重复客户语言
懂得将长话变短说
不会听就肯定不会说
听出对方谈话的重点
听懂客户不满背后的潜台词
读懂客户的身体语言

第七章  打造出销售八员的大众亲和力
距离近一些，隔阂少一点
打造无敌亲和力
直击推销语言艺术
从益于客户的构想出发
让每一次推销都充满人情味
在自然状态下成交
低三下四是下策

第八章  留给吝户的有效心理陷阱
设个“圈套”引诱客户
善借第三方的影响力
折价促销是*好的幌子
善于制造紧张气氛
让顾客享受砍价乐趣
抓住那个叫“炫耀”的生活观
善造供不应求的假象
在体验营销中俘虏顾客
免费*能契合顾客之心

第九章  促成销售的巧妙问话术
用问题来控制节奏
切忌与客户争辩
问比说效果更好
多提m积极的问题
技巧提问胜于一味讲述
挠到客户的痒处
必须要达到准确的交流

第十章    锻炼自己卓越的心理防线
从拒绝中找到机会
努力克服怯场心理
热忱具有神奇能量
善于规划才能高效
学习应成为你的信仰
勇气决定你的成败
懂得在反省中获得进步
决心是制胜的法宝
烦恼是看不见的瘟疫

第十一章  艺术针对各种消贾者
以折扣定价来培养忠诚顾客
提价必须针对消费者心理
精神需求是重要着力点
宣传要迎合消费者心理
艺术性处理顾客异议
让对方只能回答“是”
找到*合适的谈判入口
巧妙将心理战进行到底

第十二章  销售成功后的功课也要傲
老客户是一笔宝贵的财富
从来都没有一次性客户
经常与客户电话联系
成交之后需要用心跟踪
别忘记打售后跟踪电话
学会恰当地收场与道别
用持续沟通保持紧密联系
防止大客户叛离的方法

每天一堂销售心理课 作者简介

连军，北京国研动力商务咨询有限公司运营总裁。零售商学院品牌管理咨询机构、国研同道俱乐部创始人、首席管理顾问。“零售商学院”系列品牌图书总策划。出版著作《走近陈九霖》。 先后创办了零售商学院品牌管理咨询机构、中国商业技术出版网、国研同道俱乐部。致力于推动中国商业知识、商业技术的发展；推动中国商业人才、商业组织的提升。业务涉及战略咨询、营销管理、商务培训、系统出版、资讯传播五大领域。服务的客户涵盖国内多个重点行业、近百家大型集团企业。

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