高层营销的两个执行原则　 
>>>原则一：要做下楼式营销　 
>>>原则二：要符合双螺旋法则　 
>>>下楼式营销与双螺旋法则相辅相成　 
**时间做决策层的工作　 
>>>项目跟踪的**通电话打给决策层　 
>>>被“推下楼”时，敢于迈出**步　 
>>>爬楼式营销的弊端　 
>>>坚持告知相关负责人面谈的必要性　 
做好中层穿越　 
>>>中层文化　 
>>>中层攻略　 
用好教练　 
>>>任何人都可以成为你的教练　 
>>>教练的具体作用　 
层级营销要点　 
>>>**时间找到决策人　 
>>>上层影响下层，下层反作用于上层　 
>>>合理分配有限的时间和精力　 

第五章 高层营销实战：如何与高层打交道
找到高层　 
>>>高层的定义　 
>>>找到对的人　 
约见高层　 
>>>预约拜访或直接拜访法　 
>>>请第三方引荐　 
>>>通过中低层，层层引荐　 
约见高层之后如何应对级别问题　 
>>>老板**，我第二　 
>>>时刻记住两个字——操控　 
>>>高层出面的先决条件　 
高层喜欢和什么样的人打交道　 
>>>有备而来　 
>>>了解客户决策层的价值取向　 
>>>了解组织战略和愿景　 
>>>熟知高层文化　 
>>>洞悉诉求、通晓术语　 
>>>关注政经热点　 
>>>不卑不亢、待人真诚、做事专业　 
>>>敢于说“不知道”　 
怎样才能打动高层　 
>>>诚心相待　 
>>>心态放平　 
>>>维护客户高层关系如同维护朋友关系　 
与高层交往的注意事项　 
>>>谨防中层陷阱　 
>>>小人物能办大事　 

第六章　如何在高层营销中突破关键人物
什么人是关键人物　 
>>>定义关键人物　 
>>>发展、突破关键人物的方法　 
突破关键人物的四个要点　 
>>>树立帮助客户实现价值*大化的信心　 
>>>具备足够的耐心　 
>>>培训高层的决心　 
>>>*后时刻也不放弃的恒心　 
营销新人赢大单　 
>>>小客服拿下亿元大单　 
>>>从临时补录员工到区域总监　 
了解关键人物的核心需求　 
>>>发掘关键人物的高层次需求　 
>>>营销流派对关键人物核心需求判断的影响　 
搭建高层沟通渠道　 
>>>做人的维度　 
>>>做事的维度——业务　 
>>>做事的维度——价值　 
>>>营销工作要有开放度　 

第七章　如何利用高层营销来推动项目升级
方案营销：营销的是客户关系　 
公司约谈：客场才是技术渗透良机　 
样板客户考察：实证打消疑虑　 
引荐上级：决定性铺垫　 
第三方推动：“牛人”见证　 
论证会：机会只有一次　 
总部考察：临门一脚的射术　 

附　录　 

高层营销:突破大客户决策层 作者简介

吴昊天 　　“政商生态学”理论创始人 　　昊天政经塾创始人、首席专家 　　政府公关与高层营销实践家 　　曾任远大空调有限公司副总裁 　　首安工业消防有限公司副总裁 　　海尔集团专家、全国培训总监等职 　　亲手操盘的项目 　　北京奥运场馆建设分布式能源项目 　　神七飞船自动消防系统 　　海尔集团商用空调产品本部三级培训体系等

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