三、针对产品异议的处理方法
（一）关于产品风格和款式的异议
（二）关于风格是否适合的异议
（三）关于体验的异议
四、针对质量异议的处理方法
（一）顾客现场发现的质量问题
（二）顾客对产品质量的担忧
（三）顾客此前遇到过质量问题
五、针对价格异议的处理方法
（一）与其他品牌比价格
（二）关于折扣、赠品和优惠
六、其他异议的处理方法
（一）顾客犹豫不决
（二）应对没有异议的顾客
实施建议
工具箱
主题七　顺水推舟——连带销售
一、掌握连带销售的方法
（一）活用服饰搭配
（二）利用促销活动
（三）利用换季新品上市
（四）特色商品推荐
（五）朋友、家人推广法
（六）多元搭配法推荐
二、把握连带销售的*佳区域与销售时机
（一）试衣间
（二）收银区
（三）休息区域
（四）特定的销售场景
三、连带销售的说服技巧
（一）怕多买
（二）怕买错
（三）怕麻烦
（四）其他问题
四、连带销售的注意事项
（一） 平衡连带商品的关系，把握产品搭配原则，弱化
消费心理矛盾
（二） 做好顾客的形象顾问和咨询工作，力求为顾客提
供增值服务
（三） 给顾客做搭配时，要做好充分准备，随时准备配
件和备选款
（四）把握好销售的度，进行多方尝试
实施建议
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主题八　水到渠成——达成销售
一、识别顾客的购买信号
（一）语言信号
（二）行为信号
（三）其他信号
（四）如何识别顾客的购买信号
二、掌握成交的技巧
（一）直接促成法
（二）选择成交法
（三）信心促成法
（四）其他成交的方法
三、收银和送客
（一）收银
（二）送客
实施建议
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主题九　不仅仅是动听——赞美顾客的技巧
一、认识赞美的重要性
（一）赞美的作用
（二）赞美的心理基础
二、避免赞美的误区
（一）简单生硬
（二）无中生有
（三）夸大其辞
三、学会赞美的技巧
（一）寻找闪光点的方法
实施建议
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主题十　经营天长地久——店铺 vip 关系维护
一、典型 vip 顾客分析与维护
（一）店铺 vip 顾客消费统计表
（二）典型 vip 顾客类别分析
（三）四种典型顾客的综合分析与维护
二、新老 vip 顾客维护技巧
（一）新 vip 顾客的具体维护技巧
（二）老 vip 顾客具体维护技巧
三、店铺 vip 顾客有效的沟通渠道及沟通方法
（一）有效沟通的渠道
（二）有效沟通的方法、内容及注意事项
实施建议
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主题十一　小空间多亮点——店铺陈列与色彩搭配基础
一、了解陈列的概念
（一）陈列的概念
（二）陈列的目的与作用
二、陈列的基本原则
（一）易于观看原则
（二）易于触摸原则
（三）易于选择原则
（四）易于销售原则
（五）易于管理原则
三、陈列表现的基本形式
（一）模特陈列
（二）正挂陈列
（三）侧挂陈列
（四）叠放陈列
（五）各种陈列方式比较
四、陈列的基本方法与视觉分析
（一）陈列的基本方法
（二）陈列的视觉分析
五、空间陈列色彩规划
（一）店铺空间色彩规划
（二）店铺色彩陈列手法
（三）销售色彩搭配
实施建议
主题十二　是导购更是朋友——顾问式销售
一、初识顾问式销售
（一）顾问式销售与传统式销售的区别
（二）顾问式销售的概念
二、顾问式销售的策略
（一）导购在顾问式销售中的角色定位
（二）顾问式销售的步骤
三、顾问式销售高级进阶
（一）顾问式销售与 vip 顾客管理
（二）顾问式销售与商品管理
（三）spin 提问法
实施建议
主题十三　走进 ta 的心——顾客心理类型及分析
一、顾客分类及心理分析
二、顾客类型分析及应对
（一）兴奋型
（二）活泼型
（三）安静型
（四）抑制型
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服装导购这样做就对了 相关资料

《服装导购这样做就对了》基于服装导购的岗位需求，结合品牌营销实例和培训专家建议，提炼出店铺服务礼仪、连带销售、异议处理、陈列搭配、顾客心理类型及分析等 13 个主题，重在提升导购的销售服务技能、基本陈列技巧和客户维护能力。除知识技能讲解外，《服装导购这样做就对了》还提供实用的案例分析和工具模板，并针对知识应用提供实施建议，帮助服装导购轻松入门，快速晋升。
　　《服装导购这样做就对了》可作为服装导购提升专业素养的实操手册，也可作为店长及督导的培训用书，优化终端带教工作。

服装导购这样做就对了 作者简介

中国服装零售网络大学是由上海锐学企业管理咨询有限公司创办，锐学咨询成立于2007年，专注于通过混合式培训提升企业经营绩效，提供包括前期的咨询导入、测评诊断，个性化培训设计、培训实施、过程监控、应用反馈等整合服务。 于2010年推出中国服装零售网络大学，专注于服装零售终端培训，充分应用网络培训手段，立足于帮助服装零售行业提升终端员工的能力，打造标准化终端店铺，提升其经营业绩，是服装零售行业学习专家及助跑者。

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