销售:你不可不知的心理学秘密:: 本书特色

提到心理学，相信有很多人开始“挠头”了，因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，只要销售人员学会观察，学会换位思考，就可以轻而易举地获知客户的心理。诸如双方接近时客户的心理博弈、展示产品时客户的微妙的心理变化、逐渐接受产品所要排除的心理疑虑、磋商价格时的心理策略、成交时的犹豫心理、购买产品后的满意或不满意的心理状态等。 而本书正是从这些角度出发，以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化，以心攻心、见招拆招，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系、提升你的销售业绩。 无论你是销售“菜鸟”，还是销售“达人”，这本书都可以让你迅速跻身销售“精英”的行列。 所以，还等什么呢？让我们赶快开始阅读吧！

销售:你不可不知的心理学秘密:: 内容简介

本书分为准备篇、接触篇、博弈篇、成交篇、售后篇5部分, 主要包括: 心态是1, 技巧是0 —— 销售赢的就是心态 ; 要钓鱼, 自己先当鱼 —— 解读客户消费心理 ; 先做朋友, -后做生意 —— 拉近双方的心理距离等。

销售:你不可不知的心理学秘密:: 目录

准备篇：知己知彼**章 心态是1，技巧是0——销售赢的就是心态勇气：销售，是勇敢者的职业自信：先让自己相信，才能让别人相信热情：销售冠军更偏向于外向的人豁达：“冷屁股”也要用“热脸”贴坚持：只有永不服输的人才配得上成功的桂冠幽默：成功的销售员，一般都具备幽默感第二章 要钓鱼，自己先当鱼——解读客户消费心理从众：随大流，是所有人的通病逆反：必要时和客户“对着干”效用：感觉占了便宜比便宜本身更重要重视：“上帝”要的就是当上帝的感觉猎奇：吊起胃口，打开销路面子：有一种消费叫“花钱买面子”自由：“热情推销”ｖｓ“自由选购”接触篇：投其所好第三章 先做朋友，后做生意——拉近双方的心理距离仪表：你的形象，价值百万微笑：谁都难以抗拒一个笑脸相迎的人真诚：销售的*高境界是态度大于技巧赞美：听赞美的话，永远不嫌多名字：记住名字，是对客户*大的恭维迎合：投其所好是*有效的销售进攻第四章 用好你的眼、耳、口、心——准确识别客户的个性观察：优秀的销售员应该练就一副火眼金睛分析：对症下药，销售拒绝千篇一律巧问：精确的掌握客户需求，更容易成功聆听：80%的订单要靠耳朵来完成领会：听懂弦外之音，让你事半功倍平等：没有不重要的客户，只有不重视的销售博弈篇：请君入瓮第五章 让客户失去“理性”——让客户的冲动战胜理智惯性：引导客户一步步走向自己想要的结果借势：寻找销售第三方为我所用双面：因为缺陷，反而更加诱人退让：永远不要接受客户的**次还价诱导：把“你要卖”变成“他要买”气氛：消费行为一定是在销售环境中实现的第六章 遵守“双赢”原则——这是心与心的较量增值：让人性为冷冰冰的商品注入温暖细分：化整为零，将价格调成客户的心理价位互惠：学会“利用”客户的善良之心示弱：输了自己，才能赢了订单反涨：“买涨不买落”让你既提价又热销暗盘：你对客户特别对待，客户给你特殊照顾成交篇：见招拆招第七章 别让成交停在*后一秒——踢好临门一脚稀缺：“*后通告”带来客户购买欲激将：让“不慌不忙”的客户迅速起来和气：攻击竞争对手=让出客户资源承诺：给客户一颗定心丸，推进成交进程敏锐：识别成交信号，在*恰当的时机促成交易细节：小细节决定销售成败大问题第八章 把异议作为成交突破口——销售就是消除心理异议的过程耐心：喝彩的只是看客，挑剔的才是买家对比：“秀”出你的与众不同识别：客户的异议，也分“真”“假”灵活：巧妙而委婉的让客户转变心意专业：每一个销售，都应该是顶级的产品专家预防：将异议的话扼杀在客户的口中售后篇：将心比心第九章 真正的销售始于售后——售后*需要用心维护：只有让人重复购买，才算是成功的销售诚信：不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具脸熟：客户和销售人员也会“日久生情”优质：一次不满，客户将一辈子不与你合作用心：售后同样需要引发客户的情感共鸣第十章 把投诉者变成忠实者——化干戈为玉帛的智慧重视：抱怨也是礼物，它让你进步安抚：先稳定客户的情绪，事半功倍态度：起争端只能使问题更加恶化责任：问题解决了，投诉自然也被化解了

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