把话说错，却有着神奇的功效，使推销成功。

    美国人霍华德·雷法曾谈到他去购买手提箱的经历。店主人

将手提箱的价格从1 5美元降到1 2美元。察觉到他还不想买，便

说：  “好吧，您显然是一位旅游者，身上的钱也不多，给您破个

例，11美元您就买吧。”霍华德·雷法正举棋不定，店主人又

说：  “这是我*后的让步，如果您答应不对别人说出去，那么我

就以1 2美元的价钱卖给您。”“嘿，等一下，”霍华德·雷法打

断了他的话，  “你刚刚不是答应以11美元卖给我吗?”  “真糟

糕!我说错了。可是，就算我说错了，我也要讲信誉，所以对于

您。仅仅对您一个人，我卖1]美元。”霍华德·雷法交了1 1美

元，拿走了这只手提箱。

    向人家借钱，一开始不说1 00元，而说1 0元、20元。等对方

同意借钱。再说出“*好借……”。

    “推销是从被拒绝开始的。”这是一句名言。

    能干的推销员即使被拒绝也不退缩。  “请听我说几句话!”

“请再给我5分钟。”他会提出类似的合乎人情的简单要求。

    顾客一般没理由拒绝“只要5分钟”的恳求，只好奉陪了。

这是人之常情。推销员正需要这个良机。

    对方一旦接受，能言善辩的推销员会把5分钟延长至1 0分钟

或许20分钟，只要一听，谁都会掏出腰包。假装限定条件，实则

 把对方引入无条件的被说服场地。

  对朋友不谈生意

  朋友当然可以成为你的顾客，但向朋友行销却有正确和错误

的区分。

    你如果因为对方是朋友，而觉得可以完全坦白地说：  “我们

一起吃个饭吧，我有些东西想卖给你。”这样很少行得通·对方

弄不清彼此之间的关系是否有所改变，会因此感到困惑而容易造

成隔阂。

    比较好的是不着痕迹的做法，让朋友觉得你并不在乎他们买

不买你的产品或服务，让他们知道这不是什么大事。你宁可把他

们当作朋友而不是当顾客。

    在这种轻松的气氛下，*容易谈生意。国外一位著名的汽车

经纪人谈到这样的经验时说：

    “我有好几次在自然的情形下，使朋友成了客户。方法相当

简单，而其中并没有什么权术计谋。首先，我请他们吃饭或是打

一场高尔夫球；其次，我不提生意；接着，几个星期后，我再度

款待；*后，我仍然不提生意。到后来很多朋友会采取主动，倒

不是因为觉得欠我人情，而是因为我不着痕迹地显示了我怎么办

事和我们公司能提供的服务。他们认为这些都是做我们客户可以

享有的附带好处，因而愿与我们有生意上的往来。”

 “麻烦您给推荐一下……”

——让客户找客户

    推销方法中有一种即是拜托顾客推荐的方法。

    当然，顾客与推销员交情不够深，不至于给他介绍新客户。

而那些已经买过或有意购买的客户，对推销员本身产生了好感，

或有信心时，就会向他的朋友推荐，  “××商品不错”、  “××

推销员实在善解人意”等，无形中你可能多了好几位客户，所以

要善用这种关系。

    你可以直接拜托顾客：  “如果附近还有哪一位要××商品，

麻烦您推荐一下。”或者在成交以后准备离开时说：  “您的朋友

如果也需要××商品，请通知一声。”都是一种可行的方法，以

达到增加顾客的目的。

    推销员只有在给予顾客好感、信赖程度强时，顾客才肯助一

臂之力。

    据某人寿保险一流推销员说，他很重视与熟客的闲谈，因为

虽不能直接由顾客推荐，也能从闲谈中察觉附近区域的情形。

    据说“与顾客聊天闲谈，可多次从中获得宝贵的信息”。当

然，接受“宝贵信息”的推销员本身，他的敏感程度的优劣也是

一个重要的因素。

    推销界有句俗话：  “**次访问的结果是第二次访问的开

始。”

 2/2   首页 上一页 1 2

管理 一般管理学

在线阅读