商务谈判与推销技术 内容简介

　　《商务谈判与推销技术》全面系统地阐述了商务谈判与推销的理论和应用技术，全书共十二章，主要内容包括：商务谈判概述、商务谈判的模式及原则、商务谈判的计划与组织、商务谈判的过程及其策略、商务谈判策略与技巧、推销概论、推销理论与模式、顾客的寻找与接近、推销洽谈、推销异议处理、推销成交、推销管理等。《商务谈判与推销技术》可作为高等职业院校、高等专科学校、成人高等学校的营销、商务、经济及管理专业的师生使用，同时，也可供商务工作者学习参考。

商务谈判与推销技术 目录

序
前言
谈判篇

**章 商务谈判概述
**节 谈判的基本概念
第二节 商务谈判的特点及作用
第三节 商务谈判的类型

第二章 商务谈判的模式及原则
**节 商务谈判的评判标准
第二节 商务谈判的模式
第三节 商务谈判的原则
第四节 世界各国商务谈判的风格

第三章 商务谈判的计划与组织
**节 商务谈判的目标
第二节 商务谈判方案及其执行计划
第三节 谈判队伍的组成及管理
第四节 模拟谈判

第四章 商务谈判的过程及其策略
**节 谈判开局阶段及其策略
第二节 谈判实质性阶段及其策略
第三节 谈判结束阶段及其策略

第五章 商务谈判策略与技巧
**节 商务谈判策略
第二节 商务谈判的沟通技巧
第三节 商务谈判的语言技巧
第四节 商务谈判策略与技巧的误区
推销篇

第六章 推销概论
**节 推销概述
第二节 推销职业的特点与要求
第三节 推销人员的时间管理

第七章 推销理论与模式
**节 顾客购买的基本心理活动过程
第二节 推销方格理论
第三节 推销模式

第八章 顾客的寻找与接近
**节 寻找顾客
第二节 顾客资格的评定
第三节 推销接近

第九章 推销洽谈
**节 推销洽谈概述
第二节 推销洽谈中的沟通技巧
第三节 推销洽谈中的演示

第十章 推销异议处理
**节 顾客异议的含义与类型
第二节 处理顾客异议的原则和态度
第三节 处理顾客异议的主要方法

第十一章 推销成交
**节 推销成交概述
第二节 推销成交的策略与方法

第十二章 推销管理
**节 推销人员管理
第二节 顾客关系管理
第三节 日常客户管理
第四节 推销绩效评估
附录销售合同范例
参考文献

商务谈判与推销技术 节选

　　《商务谈判与推销技术》：　　当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你名片。当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的面孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够叫出他的名字，从而给对方一份尊重感。　　人们常常忘记别人的名字，可是人们又往往因为别人不重视自己记不住自己的名字而感到不痛快。记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于推销人员来说，记住别人是至关重要的，因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而好感也就由此产生。　　乔·吉拉德就能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。即使是一位有五年没有见面的老顾客，但只要踏进乔·吉拉德的门坎，他就会让你觉得你们是昨天才分手的，并且他还非常挂念你。他这样做会让这个人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的所有需求。　　如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看，用心去记。而且，为了避免忘记，你在办正事之前*好先熟悉一下对方的名字。作为推销员，你不仅要记下顾客的姓名和电话号码，还得记住那些秘书和接待员的姓名以及其他相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你，会给你带来很多方便。　　五、推销的基本过程　　现代推销学是一门涉及多学科的综合性应用学科，其研究对象是推销活动过程及其一般规律，内容主要包括推销基本理论和推销程序及其实务两大部分。推销程序及其实务是现代推销的主要研究对象之一，也是本书推销部分的主要内容。早在1886年，美国NCR公司董事长首先提出了推销过程的概念，发展到今天，已经形成一个比较系统的理论体系，并且被广泛地运用于现代推销活动。　　……

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