一个推销员的诞生 内容简介

从竭力推销格兰特将军回忆的书商到国家收银机公司（NCR）约翰·H·帕特森的金字塔战略，再到福特和克莱斯勒为经销商总结的万无一失的推销词，销售从一门艺术转变为了科学。本书把重点放在那些对销售特别着迷以及那些设计出新颖有效的销售战略的企业家或管理者的工作上，放在企业家、管理者和系统建设者身上，而不是推销员本身。本书按照一个粗略的时间顺序，讲述了从美国内战到大萧条时期的众多“热衷于推销术”的人的故事，并将这些故事与现代销售管理的兴起联系在一起。每一章都给出了一个典型的销售类型的例子。这些例子包括：旅行推销商出售格兰特将军的回忆录；旅行推销商批发硬件；胜家缝纫机厂、亨氏等大规模制造商开始销售管理；国家收银机公司形成一套全面的管理体系；卡内基技术学院开发出分析销售的多种方法；福特、通用汽车和富勒刷子公司建立客户营销战略。这些例子也说明了销售组织规模的不断扩大，以及销售战略实施的日趋复杂。

一个推销员的诞生一个推销员的诞生 前言

书评这是一本重要的力作。现代产业经济于1880至1930年代诞生于欧美，它需要大规模生产与营销的整合。大批量生产的演变过程人们已经耳熟能详，但是弗莱德曼的书是**本关于产业革命进程中的营销变革的书籍。 --小阿尔弗雷德·D.钱德勒，《看得见的手》和《规模与范围》的作者 我很喜欢读这本书。这本书写得很好，有理有据，而且研究也很充分。弗莱德曼认为，推销员对于推销美国日益丰盛的制造品功不可没，他们还发明了新的管理层级制度，探究了人们渴望某种东西时的心理，他们是美国从生产者社会向消费者社会转型时的先锋。他有力地展示了现代企业行为的兴起以及一种唯有从销售史人手才能真正了解的，独特的美国消费文化。 --斯文·贝克特，《财富都市》的作者 沃尔特．弗莱德曼的这本书睿智而激情四射。他为我们介绍了一个个值得铭记的人物。是他们，把推销从大吹大擂变成了行为主义，从胡闹变成了科学。他还借鉴了前人的研究成果，说明了现代营销的诞生过程。他以幽默诙谐的笔调把严肃的分析写得饶有风味。从美国社会、文化和商业史的角度看，这都是一本关于一个重要新课题的开山之作。 --托马斯·K·麦格劳，《现代资本主义的产生》的作者

一个推销员的诞生 目录

一个推销员的诞生 作者简介

沃尔特·A·弗莱德曼是哈佛商学院的营销专家、历史学家，《商业史评论》的编辑。