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巅峰销售:寿险营销实战宝典 内容简介
《巅峰销售——寿险营销实战宝典》一书是台湾寿险营销专家吴秋峰先生的一部全新力作。本书分“态度篇”、“专业人士**”、“芝麻开门”和“火眼金睛”四部分，全面系统地讲述了寿险营销的基本知识和技巧。本书更多地考虑了业务员成功的自身因素，为其设计了努力方向；更多地考虑了客户感觉，为业务员走近客户的内心世界提供了方法，为其准确把握客户的心理，成开展营销计划提供了参考技巧。本书继承了吴先生著作的一贯风格，语言生动活泼，自然流畅。书中选用了大量生动有趣的故事和真实案例，潜心研发、精心设计了大量实践性很强的营销话术，对于寿险营销人员有着很强的启发性和实践指导意义。? 读者对象：寿险营销管理及业务人员?
全书共分四大部分：**部分，态度篇：调整心态，迎接挑战；专注与单纯地追求成功目标。第二部分，专业**：作为一个专业人士必须具备的素质，从目标计划、销售流程、需求分析、转介绍的技巧到用提问的方式销售保单等等。第三部分，芝麻开门：解决问题的技巧，常用的促成法及超级促成话术。第四部分，火眼金睛：感性推销，善用心理学知识，提高推销效率。
巅峰销售:寿险营销实战宝典 目录
目录
**部分态度篇?
**章引言
一、寿险一路走来
二、成功有方法，不蛮干
第二章未来世界都是想出来的
一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕，拿掉“不可能”
二、创造未来——倍增你的竞争力，终身学习，广结善缘
三、辛勤学习，开阔视野，成为**高手??
第三章超级竞争力金三角??
一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功??
二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要快
三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念)??
第四章专业形象塑造??
一、成功者有成功者的形象——顶天立地??
二、什么样的营销员做什么样人的保险??
三、微笑打先锋，人品做后盾??
第五章成功营销员的人格特质??
一、主动出击而非坐以待“币”??
二、积极进取，改变思维??
三、热诚沟通，宽以待人??
四、知福惜福，永远幸福??
五、感恩之心，造就不同??
六、回馈反馈，终身学习??
第六章结论??
第二部分专业人士**
第七章目标计划??
一、清楚自己要什么??
二、为理想而奋斗??
第八章客源开拓??
一、谁是你的客户??
二、*重要的客户来源——转介绍??
三、职场开拓的方法与技巧??
四、如何熟记客户姓名及基本资料??
第九章需求分析：他真需要保险吗??
一、保险要解决哪些问题??
二、收集资料的目的与方法??
三、如何把需求问出来??
第十章帮客户下决心??
一、不要害怕拒绝??
二、销售成功的心得与客户反对的理由??
三、什么才是真正拒绝你的理由??
四、客户“拒绝”类型及处理方法??
第十一章商品建议书的规划与说明??
一、建议书制作的基础??
二、了解保户的生命周期??
三、说明技巧??
第十二章善始善终才能永续经营??
一、促成之后做什么??
二、离开以后做什么
第三部分芝麻开门
第十三章让客户作出决定的要领??
一、让客户作出决定的原则??
二、设定两种状况让客户选择??
三、适当地运用比喻??
第十四章*有力的促成形式??
一、感性销售法——情绪推销
二、感性行销促成话术??
三、如何与客户谈关于死亡、伤残、大病等
第十五章应对客户*常提出的问题??
一、我不需要保险??
二、我已经投保了??
三、我的钱够用了，不必投保??
四、人死了，钱又有什么用??
五、我的公司已替我投保了??
六、我身体很健康，不必投保??
七、我单身没有家累，不必投保??
八、我想把钱拿来投资股票??
九、把钱存在银行比较好??
十、保险不吉利，不保没事，保了反而出事??
十一、我很忙，没时间听你说??
十二、我考虑考虑??
十三、我要和先生(太太)商量??
十四、我真的没有钱??
十五、等存款到期了我再买??
十六、保险都不理赔??
十七、通货膨胀，钱会贬值??
十八、保险缴费期太长了??
十九、日后因为交不起保费而解约，不划算??
二十、万一政策改变怎么办??
二十一、我要移民了，投保有用吗??
二十二、我想买其他保险公司的保险??
二十三、保险很好，但我想过一阵子再买??
二十四、保费会越来越便宜??
二十五、除了保险，谈什么都可以??
二十六、公司倒了怎么办??
二十七、我有亲戚也在做保险??
二十八、如果你不做了怎么办??
二十九、听说保险佣金不错??
三十、要是得了重病，我就不治了
第四部分火眼金睛
第十六章购买讯号与身体语言??
一、如何辨识购买讯号——肢体讯号??
二、如何辨识购买语言——口语质疑??
三、促成的行动力——肢体动作??
四、促成的有力总结词句
第十七章 运用客户感官知觉，提高推销效率??
一、理性、感性解说——个人及家庭生活费用??
二、理性、感性解说——子女教育费??
三、理性、感性解说——庞大医疗费用??
四、理性、感性解说——退休养老费用??
五、理性、感性解说——生命价值??
六、理性、感性解说——遗产税?
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