缝隙营销 本书特色

企业是选择在夹缝中生存，还是选择立地反击？缝隙营销是一种企业灵活运用的穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针”，乘“隙”而进，培养自己的产品优势和营销市场的营销策略。无论企业大小，缝隙营销战略已经成为一种生存选择。不断开发缝隙市场，不断运用创新的手段，才是让企业持续成长并基业长青的根本法则。

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书摘 第一节 从销售产品核心功能到销售边缘特性 选择好目标市场并且进行正确的定位之后，接下来最重要的事情便是进行策略企划。所谓行军作战，必须先定谋略。特别是在缝隙中求生存、求发展的企业，由于市场环境特殊，就更应该注重谋略的规划——运筹于帷幄之中，方能决胜于千里之外。 经济学家韦布伦说：没有产品战略的营销根本不能算是营销!产品是销售的产品或者服务。新产品或服务要想成功，就必须要精心设计(含先期市场调研)，精心制造并真正做到满足客户的需求。 产品的核心概念，也称核心卖点，是产品核心价值的外在表现，也是传递给消费者最重要的产品信息。可以说，一个好的产品核心概念不仅可以使你的产品和其他产品区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。相反的，缺乏好的核心概念往往会给产品带来致命的伤害，“茶壶里的饺子有嘴倒不出来”，摊到个人身上是过于内向，容易找不到好工作或好对象；摊到企业和产品身上则极有可能是好产品没有人知道，更不要谈有人购买，企业前景不言而喻。因此，产品核心概念的提炼就显得极为重要。 一、弄清楚你卖的是什么 营销学中关于产品的陈述有一句非常著名的话：“你卖的不是一个钻头而是一个洞”，意思是说企业生产的产品或提供的服务，只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是产品本身，而是他的某一需求或利益满足。如果用这样的观点表明企业对自己产品的理解仍然显得模糊的话，有一个关于“马车”生产企业的故事，也许会给我们更多的启示。 18世纪中叶的欧洲有两家知名的马车制造厂，而汽车的出现给他们带来了共同的困惑，因为在自己“卖什么”理解上的差异使他们走上了不同的两条路。_家厂商认为自己是卖马车的，汽车的出现给他们带来了竞争，因此应该进一步加大力度把马车改造得更加漂亮，尽量减少磨擦而使马车速度加快，进一步降低生产成本并加大营销力度。而另一家认为自己是卖“代步工具”的企业，企业的目的就是生产更好的代步工具，以满足消费者的需求并使自己获得更大的利润，汽车的出现带来了新的机遇，因此他们开始介入汽车领域，改向为人们提供更好的代步工具和“运输’’服务而努力。这两种企业的战略转变导致的结果不言而喻。一