不可不知的销售心理学 本书特色
瞬间掌握客户心理的必读枕边书。 揭示销售真谛·掌握销售精髓,提升销售能力。
不可不知的销售心理学 内容简介
是积极向上,给自己的头脑里装满积极的想法,还是消极悲观,自己断定自己不行,这是两个意念。怎样选择,就是销售员自己与自己的心理战争。 本书会让你准确地读懂客户的内心世界,更好地和客户交流。能让你在遇到挫折困难的时候,懂得给自己积极向上的选择,不怕拒绝,充满自信,告别消极悲观,为成功销售打下坚实的基础。
不可不知的销售心理学 目录
**篇 销售离不开心理学——从了解客户的心理开始 **章 成功应对——一眼看穿六类难以接近的客户的心理 1.滔滔不绝的客户——把话说完了才会达成交易 2.“冰山式”的客户——外面是冰,里面热得烫手 3.高压还价的客户——认为不还价就是吃亏 4.谢绝约见的客户——不信任感和不安感埋藏在他们内心 5.虚情假意的客户——有一些怀疑和顾虑 6.因故发怒的客户——心中的安全感会降低 第二章 对症下药——攻破七类客户的心理弱点 1.精明型——喜欢真诚和坦率的销售员 2.虚荣型——恭维和夸奖是*有效果的 3.老好人型——需要多次劝说、多次拜访 4.性格急躁型——先说*重要的,多说对方感兴趣的 5.节约朴素型——给他们一种物超所值的感觉 6.性格开朗外向型——先做朋友再谈生意,用“人情味”去吸引他们 7.窘迫腼腆内向型——创造轻松的环境,温和地对待他们 第三章 根据客户的外貌特征来洞察人心 1.通过体形和身高来做大致的判断 2.掌握脸形的学问 3.头发也可分析出客户的性格趋向 4.学会观察客户的眉毛 5.眼睛是了解一个人的*好工具 第四章 根据客户的身体语言读出内心世界 1.走路的姿势也能泄露一个人内心的秘密 2.站立能反映客户的性情 3.通过坐姿窥视客户心理 4.学会酒中看人 5.从抽烟分析客户的性格 6.点菜识人 7.解开笑的密码 8.从握手来了解客户 第二篇 销售有学问——不能忽视心理学上的技巧 **章 解除心理防线,与客户不再陌生 1.**次见面一定要留下好印象 2.让客户觉得你很重视他 3.谈论客户感兴趣的话题,让对方产生亲近感 4.巧妙地引出双方都熟悉的人或者事物 5.要把客户的名字记住 第二章 缩短心理距离,满足客户的心理需要 1.在销售过程中,让客户觉得自己占了便宜 2.认真听一听客户在说什么 3.少说多见——与客户见面次数越多越能增强感情 4.有针对性地对客户进行赞美 5.让客户说“是” 6.做销售,始终不能舍弃“真”与“诚” 7.对于销售员来说,微笑是必需的 第三章 客户的五大心理在消费中的体现 第四章 四大心理效应在销售中的运用 第五章 操纵客户心理,让客户心甘情愿地付出 第六章 把握客户心理,突破销售的*后一道障碍 第三篇 让自己变得更强大——每一个销售员都必须努力提高自身的心理素质 **章 完善自身心理,面对形形色色的客户 第二章 给自己注入力量,销售其实就是推销自己
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