OTC医药代表药店开发与维护 本书特色
本书是一位从初级otc医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享图书，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。
没有复杂的理论，只有作为一名专业的otc医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：
1.销售前的心态和知识储备。
2.标准化药店开发。
3.铺货后不能放任不管，要进行销量维护。
4.客户是需要长期维护的。
5.如何做促销。
6.一些相关的实用技巧。
7.常用工具及知识储备。
作者给自己的业务员使用后，效果明显，希望推广分享给广大同仁。
OTC医药代表药店开发与维护 内容简介
总是有医药零售代表徘徊在药店门口不敢进去；
总是有医药零售代表进了药店却不知道怎么说**句话；
总是有医药零售代表不知道如何系统地介绍产品并打动客户；
总是有医药零售代表被客户无情地拒绝、敷衍；
总是有医药零售代表不知道在药店如何开展工作；
总是有医药零售代表不知道怎么提高产品销量；
总是有医药零售代表不知道怎么做客情维护；
总是有医药零售代表不知道怎么做自我管理和客户管理；
总是有医药零售代表把销量不好归结于产品价格有问题。
真正的原因在于，你不是一个专业的医药零售代表，价格问题永远不是产品动销不好的主要原因。
本书为您解决这些疑问。
OTC医药代表药店开发与维护 目录
目录
otc医药代表药店开发与维护 1
自序 2
目录 3
**章 了解工作的对象——零售终端 7
**节 何为医药零售终端 8
第二节 了解我国药品零售发展现状 9
第二章 专业的医药零售代表需要什么 13
**节 医药零售代表要做什么 13
第二节 要有这样的素质和能力 14
应具备的基本素质 14
应具备的基本能力 17
第三节 医药零售代表的职业规划 21
发展路线1：职业经理人道路 21
发展线路2：自主创业道路 22
发展线路3：其他医药道路 23
第三章 销售前的准备 23
**节 思想准备 23
“三态”：心态、状态、态度 23
“三动”：主动、行动、感动 25
第二节 业务准备 27
熟知公司的销售政策及销售方式 27
背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况 28
做好区域规划 31
细致准备拜访工具 32
牢记拜访的目标 34
第四章 药店铺货：标准化的销售流程 35
**节 开场白 35
讲究时机 36
精彩的开场白 36
第二节 产品介绍 37
按照一定主题介绍产品 37
产品介绍如何出彩 38
第三节 价值提醒 42
第四节 异议解决 43
第五节 缔结 44
选择性结束 44
特殊性交易 44
尝试性订单 44
直接要求订单 44
第六节 告别并做拜访记录 44
第七节 拜访全过程示例 45
拜访情景一：领导不在，记住要信息 45
拜访情景二：介绍畅销产品，达成初次小额合作 46
拜访情景三：帮助店员解决动销难的产品 47
拜访情景四：要求店员重点陈列 48
拜访情景五：介绍新产品，达成销售 49
拜访情景六：结款 50
第五章 动销：销售日常拜访 54
**节 拜访前的准备 54
翻阅拜访记录 54
准备好拜访的“借口” 54
打电话预约 55
出门之前检查自己的仪容、仪表 55
第二节 终端工作五大目标 56
铺货 56
陈列 57
价格维护 67
店员培训 68
客情维护 72
第三节 销售礼仪 74
仪表礼仪 74
介绍礼仪 75
握手礼仪 76
名片礼仪 76
用餐礼仪 77
手势礼仪 78
第六章 客户管理 78
**节 建立客户档案 78
单体药店档案的建立 78
连锁药店档案的建立 80
第二节 客户评估 82
第三节 客户的分类 83
传统药店分类方法 83
现代药店分类方法 84
第四节 终端客户的拜访线路和频率 85
拜访线路的设计 86
拜访频率的设计 87
第五节 客情建设 88
第七章 销售管理 93
**节 订单管理 93
如何做好订单管理 94
订单管理的几个步骤 94
第二节 货款管理 95
如何管理好货款 95
货款催收技巧 97
第三节 自我管理 99
时间管理 99
目标管理 102
情绪管理 103
第八章 药品零售终端的促销 105
**节 医药企业对零售药店的促销 105
商业推广会 105
进货奖励 106
第二节 零售药店对消费者的促销 107
日常促销 107
特殊促销 108
专题促销 108
第三节 终端促销“拉”的手段 109
医药企业“拉”的手段 109
药店“拉”的手段 110
第九章 医药零售代表实用技巧 114
**节 提升客情的辅助工具 115
电话 115
短信 116
微信、微博和qq空间 117
邮件 117
小礼品 117
样品 117
第二节 如何快速开发新客户 118
“扫街” 118
药店经理或店员推荐 118
药店老板的推荐 118
同行推荐 119
第三节 药品在药店动销不好的原因分析和行动计划 119
第四节 快速提高产品销量的办法——联合用药 120
后记 123
知识扩充1 医药行业电子商务的发展 125
**节 医药行业电子商务发展状况 125
第二节 b2c模式的互联网药品交易服务 127
网上药店的限制 129
网上药店购药的优势 129
网上药店发展遭遇的难题 130
如何借助网上药店提高销量 132
第三节 了解o2o模式 139
知识扩充2 医药零售行业主流销售模式 141
哈药模式 141
扬子江模式 141
连锁专供模式 141
人海战术 142
大流通分销 142
代理模式 142
医药联盟主推模式 142
适量品牌广告拉动，终端强力跟进模式 143
严格控销模式 143
媒体操作模式 143
知识扩充3 医药零售代表工具包 144
工具1：经销合同范本 144
工具2：药店拜访记录表 146
工具3：终端客户档案表 147
工具4：陈列表 148
工具5：工作总结表 150
工具6：销售目标责任书 152
工具7：销售经理检查表 155
工具8：月行程计划表 156
工具9：店员教育登记表 158
OTC医药代表药店开发与维护 作者简介
鄢圣安
湖北天迈康药业有限公司销售经理。
负责公司自有产品和全国总代产品的终端销售营销策略的制定以及产品核心优势的提炼。负责“学术推广”的监管，和业务员产品知识的培训及大型连锁药店店员培训的授课。协助业务员开发药店和开发维护连锁药店。
曾在贵阳新天药业股份有限公司担任销售主管。
