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二手房销售从新手到高手
  2020-06-08 00:00:00  

二手房销售从新手到高手 本书特色

《二手房销售从新手到高手》通过二手房销售新手篇和二手房销售高手篇两部分内容，全面深入地介绍了二手房销售基本知识，房地产经纪人至关重要的各种实战技巧，包括外在的衣着打扮、行为礼仪到内在的心态修炼，如何抓住业主心理获得授权，如何选择适合的贷款还款方式，如何打赢房源争夺战，如何赢得客户信任，如何在价格谈判中沉着应战...

二手房销售从新手到高手 内容简介

一本书让你爱上二手房销售 二手房销售：新手**基础知识 高手晋级必学技巧 二手房销售知识自学/培训体系 100 海量情景案例 400 见招拆招方式 让新手迅速成长 令高手秒速晋级

二手房销售从新手到高手 目录

目　录 新手篇 **章　二手房销售新手**常识 什么是二手房 .............................................................................................. 4 二手房的五大优点 ...................................................................................... 8 二手房权属确认 ........................................................................................ 11 二手房的后遗症 ........................................................................................ 14 产权到期后的处理方式 ............................................................................ 16 买卖二手房五大注意事项 ........................................................................ 18 第二章　二手房交易流程和贷款办理 二手房买卖交易流程 ................................................................................ 23 二手房贷款流程和相关政策 .................................................................... 26 银行、公积金贷款利息计算 .................................................................... 29 二手房交易税费计算 ................................................................................ 32 第三章　房产销售从礼仪开始 销售礼仪的本质是一个“敬”字 ............................................................ 36 看脸时代，外表是一张无形的通行证 .................................................... 38 销售员着装贵在大方、得体 .................................................................... 42 通过握手传达你的敬意 ............................................................................ 45 对客户的称呼要得体 ................................................................................ 47 用寒暄和问候打开客户的心扉 ................................................................ 50 高手篇 第四章　打赢房源争夺战 有好人缘才有好房源 ................................................................................ 58 建立自己的“信息资源库” .................................................................... 60 争取“独家委托”的 5 个技巧 ................................................................ 63 不要相信业主“准备自售”的托词 ........................................................ 66 房源钥匙是争取来的 ................................................................................ 71 设法控制业主的报价 ................................................................................ 77 签署卖房委托书贵在一气呵成 ................................................................ 81 第五章　赢得客户信任，排除客户疑虑 让客户相信你才是“专家” .................................................................... 86 客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强 ............................................ 89 客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办 ............................................ 91 打消客户买二手房的安全顾虑 ................................................................ 93 第六章　研究客户心理，探究他们的真实需求 一分钟内要让潜在客户产生兴趣 ............................................................ 98 了解二手房客户的真实需求 .................................................................. 102 为客户“找”出他的隐藏需求 .............................................................. 105 客户购买二手房的心理过程 .................................................................. 109 为客户提供几种选择 .............................................................................. 113 学会恰到好处地赞美客户 ...................................................................... 116 从各种细节洞察客户的内心 .................................................................. 119 巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机 .............................. 121 第七章　深入、高效地与你的“上帝”进行沟通 销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通 ...................................... 127 好的销售员光接电话就能赢得客户好感 .............................................. 130 快速获得客户联系方式的 10 个技巧 .................................................... 133 介绍房源要让客户“意犹未尽” .......................................................... 137 千万不要怠慢那些“不像要买房”的人 .............................................. 140 分析客户购房决策，促其购买决心 ...................................................... 142 尊重客户的朋友就是对客户*大的尊重 .............................................. 146 公司累积的客户要设法留住 .................................................................. 147 第八章　提炼二手房的独特卖点 为每一个房源提炼自己的独特卖点 ...................................................... 151 介绍二手房缺陷的 3 个技巧 .................................................................. 154 位置、绿化与噪声评估及卖点提炼 ...................................................... 157 户型、地段与配套设施评估及卖点提炼 .............................................. 160 朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼 ...................................................... 163 第九章　千方百计促成客户签单 犹豫、怀疑是客户的心理常态 .............................................................. 167 沉着、耐心地进行三方价格谈判 .......................................................... 171 不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉 .............................................. 175 打消客户与业主私下交易的想法 .......................................................... 178 快速逼定不能随便乱用 .......................................................................... 181 找其他“同盟军”说服客户 .................................................................. 185 让客户明白“和家人商量”不能没完没了 .......................................... 188 冷静应对其他经纪人和律师的干扰 ...................................................... 191 客户无休止的“比较”是一种陷阱 ...................................................... 193 第十章　佣金的落实及合同签订 佣金收取要及时、谨慎 .......................................................................... 197 佣金收取中的异议要耐心解释、沟通 .................................................. 199 对老客户，折扣也要有一定的底线 ...................................................... 204 对斤斤计较的客户一定要有适当优惠 .................................................. 206 签订合同前的准备和注意事项 .............................................................. 207 第十一章　完美服务要做好售后工作 完美服务要做好售后工作 ...................................................................... 211 管理好过客才能有新的顾客 .................................................................. 212 对成熟公司，售后服务比新的成交更重要 .......................................... 215 客户的意见和抱怨一定要马上做出回应 .............................................. 219 处理客户投诉的回应步骤分解 .............................................................. 221 房价下跌所引起的矛盾要妥善处理 ...................................................... 224 有理有利有节地对待理赔要求 .............................................................. 225 附录 相关法规 1：《中华人民共和国城市房地产管理法》 ............................. （2009 年修正） .............................................................. 229 相关法规 2：《房地产经纪管理办法》（2016 年修正） .................. 241 相关法规 3：《关于房地产中介服务收费的通知》 ................................. （1995 年修正） .............................................................. 250

二手房销售从新手到高手 作者简介

范一鸣曾担任多家公司的销售顾问和高级培训讲师，具有十几年的销售实战经验和团队管理经验，特别是在房地产营销以及培训方面有深入的研究。先后出版过多部销售方面的作品，深受读者的喜爱和好评。

二手房销售从新手到高手

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