白酒到底如何卖.2,从市场培育到动销 本书特色
本书为笔者十年白酒营销咨询服务经验总结，全书系统化、标准化、模式化的内容解读以消费者培育为基础，促成动销的实战操作方式和方法。主要包含：消费者培育活动、核心终端打造、白酒品推活动开展、经销商服务和人员管理、自我提升。内容全部围绕白酒营销的实战内容进行解读，例如：白酒核心终端网络构建、烟酒店联营体模式操作、乡镇分销市场拓展、白酒品鉴会执行、协助经销商系统化服务及提高自我效率等。
本书大部分策略内容应用于部分名酒企业和区域性强势白酒企业的区域市场，也在不断推进过程中取得了很好的效果。为白酒品牌在细分市场的发力和品牌的稳步提升，提供了大量的营销策略和市场动作。
白酒到底如何卖.2,从市场培育到动销 目录
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导读 1
目录 2
**章 消费者培育活动 8
一、中低端盒装酒宴席市场全攻略 8
（一）婚宴渠道建设目标 9
（二）宴席渠道物料 10
（三）宴席活动步骤 10
二、乡镇市场小微“单位”团购如何做 15
（一） 乡镇市场小微“单位”的特点 16
（二）乡镇市场小微“单位”主要群体汇总 16
（三）如何获取小微“单位”的信息 16
（四）小微“单位”团购七步走 17
三、中低端白酒乡镇市场如何做 21
（一）目前中国乡镇白酒氛围的基本概况 22
（二）乡镇市场调研及核心数据搜集 22
（三）根据市场分析导入的产品类型和销售模式 23
（四）选好商家、终端就能成功50% 23
（五）终端建设是基础，氛围营造是辅助 25
（六）团购做开道、品鉴做助推、餐饮辐射 27
（七）坎级设置、动力分配、责任划分、秩序管控 28
四、如何做高尔夫社群营销活动 29
（一）高尔夫社群基本分析 29
（二）××品牌经销商高尔夫社群营销活动九步走 31
五、社群营销之“车贴送酒” 34
（一）“车贴送酒”活动前期八项准备工作 35
（二）“车贴送酒”活动开展区域、起止时间选择建议 35
（三）“车贴送酒”活动地点选择建议 36
（四）“车贴送酒”活动赠送产品选择 36
（五）“车贴送酒”活动主题选择和车贴形式 36
（六）“车贴送酒”活动主要面对的客户人群 38
（七）“车贴送酒”活动政策制定（示例） 38
（八）“车贴送酒”活动执行流程 39
（九）“车贴送酒”活动推广形式 40
（十）“车贴送酒”活动执行人及工作职责 41
（十一）“车贴送酒”活动转换销售三步走 42
六、这样做免品活动 43
（一） 免品活动开展的地点选择 44
（二）免品活动开展的时间选择 46
（三）免品活动开展规模和频次 46
（四）免品活动适应规格产品和场所 47
（五）免品活动开展流程（以餐饮终端为例） 47
（六）免品活动过程中的配合活动 49
（七）免品活动人员配备和相关职责 49
七、白酒的团购后备箱工程 50
（一）后备箱工程赠酒对象选择 51
（二）后备箱工程赠酒标准 51
（三）后备箱工程赠酒时机选择 52
（四）后备箱工程赠酒产品选择 52
（五）后备箱工程赠酒方法 53
（六）后备箱工程赠酒流程 53
（七）后备箱工程过程监管 54
（八）后备箱工程核销方式 54
八、新常态下中小酒企的生存法则 58
（一）开辟小众市场 58
（二）打造特色产品 59
（三）做消费者代言人 60
（四）建立直销体 60
（五）新媒体的网络社区应用 61
第二章 核心终端打造 62
一、核心酒店增量攻略 62
（一）酒店操作之前的准备工作 63
（二）核心酒店考察的六种方式 64
（三）酒店主流进场的六种方式 65
（四）酒店主流的促销方式 67
（五）酒店渠道产品标准生动 68
（六）核心酒店终端客情维护 69
（七）商家与酒店合作的注意事项 70
二、核心终端构建的“4×4”模型 71
（一）核心终端构建——终端布局 72
（二）核心终端构建——品牌推广 74
（三）核心终端构建——市场管理 75
（四）核心终端构建——客情服务 77
三、如何做好新产品上市的渠道构建和动销 78
（一）中低端白酒运作指导思路 78
（二）中低端产品核心渠道和终端的选择 79
（三）烟酒店渠道的构建与动销 80
（四）酒店渠道的构建与动销 82
（五）团购渠道的构建与动销 83
（六）商超渠道的构建与动销 84
（七）中低端产品品牌推广的方向与方式 84
（八）中低端产品服务团队职责 85
四、白酒联盟商体系构建全攻略 86
（一）白酒联盟商体系商家模式 86
（二）白酒联盟商体系商家定位 87
（三）白酒联盟商体系在区域市场团购区域系统化、分销系统区域化推动方式 88
（四）2018年A、B、C、D品牌联盟商计划年度销售任务指标划分标准 88
（五）白酒品牌联盟商操作执行内容 89
（六）白酒联盟商选择类型 90
（七）白酒联盟商选择六大标准 90
（八）白酒联盟商开发形式 90
（九）白酒联盟商体系构建流程 91
五、烟酒店联销体操作实战技巧 93
（一）联销体的运作思路 93
（二）联销体烟酒店选择标准 94
（三）联销体终端谈判 96
（四）联销体管理方法 98
（五）联销体动销技巧 99
第三章 白酒品推活动的开展 101
一、光瓶酒县级市场如何打造五通工程 101
（一）五通工程中关键的衔接市场是乡镇市场，经销商持续推进核心乡镇市场的构建工作 102
（二）利用餐饮渠道实现城城通、村村通（城乡之间的核心餐饮终端为主） 102
（三）利用流通渠道实现路路通、店店通、人人通（城乡之间的核心餐饮终端为主） 105
（四）五通工程打造团队十大标准动作 107
二、如何组织白酒招商会 108
（一）前期招商会准备工作 108
（二）会议主题确定 109
（三）会议地点和时间选择 110
（四）招商会议执行及关键点 110
（五）招商会后期跟踪 113
三、地毯式招商实战技巧 114
（一）熟知自己、了解客户、熟悉市场、分析竞品 114
（二）地毯式白酒招商关键环节 115
（三）如何制定标准化地毯式的招商流程和关节 117
四、如何操作大排档餐饮渠道 120
（一）大排档渠道适应的酒水产品分类 120
（二）如何筛选优质大排档 121
（三）确定大排档推广活动时间 122
五、如何在酒店做品推赠酒活动 124
（一）酒店品推活动基本信息 125
（二）酒店品推活动执行 127
（三）组织人员配备 132
（四）品推活动操作核心注意要点 133
第四章 如何做好商家服务 134
一、如何对经销商做管理 134
（一）在经销商管理过程中，清晰的自身定位 134
（二）对经商管理的五大原则 135
（三）经销商的分类及应对其管理基本策略 135
（四）经销商管理中扮演的角色 136
（五） 管理经销商四大模块 137
二、如何做好经销商服务 141
（一）合理认知厂商之间的贸易关系 142
（二）对经销商服务的八大模块 142
三、白酒会销操作执行模板 146
（一）会销活动的基本信息确定 146
（二）会销活动的组织分工 147
（三）现场打款政策 152
（四）客户打款节奏 155
（五）会议筹备工作 155
（六）客户邀请及接待 161
（七）活动内容及流程 162
四、小型品鉴会如何开 171
（一）关于品鉴会类型和品鉴会活动目的 171
（二）品鉴会的操作基础要求 173
（三）品鉴会现场氛围营造 176
（四）品鉴会前的准备工作 177
（五）参会工作人员准备和现场执行 179
（六）品鉴会会后跟踪和费用核销 183
五、如何协助经销商实现自我破局 187
（一）目前白酒酒业经销商分类 188
（二）协助经销商转型的方向 188
（三）协助经销商转型策略 190
（四）协助经销商转型的本质 191
六、如何协助经销商提高整体销售效率 194
（一）关注市场动态，知己知彼，做好每个管理细节，从整体准备层面提升效率 194
（二）区域从城到村，终端从大到小，100%的终端覆盖，从动作层面提升效率 196
（三）重视每家终端网络，使其价值*大化，提升终端的推广效率 196
（四）对于整体销售工作，建立可视化的数据环境，增强整体管理效率 198
七、如何协助经销商进行自我系统升级 199
（一）白酒行业发展的环境分析 200
（二）白酒行业转型时期，如何协助经销商转变思维模式 201
（三）新形势下经销商需升级调整的六大板块 202
第五章 人员管理与自我提升 209
一、如何管理白酒区域市场的业务员 209
（一）白酒区域基础业务员工具管理 209
（二）白酒区域基础业务员报表管理 210
（三）白酒区域基础业务员客户档案表 215
（四）白酒区域基础业务员微信管理 218
（五）白酒区域基础业务员会议管理 220
（六）白酒区域基础业务员任务管理 222
二、白酒从业人员的如何构建自己的思维模式 224
（一）间谍思维 224
（二）大数据思维 224
（三）客户思维 225
（四）目标思维 225
（五）换位思考思维 226
（六）时间管理思维 227
（七）场景化的故事思维模式 227
（八）跨界思维模式 228
（九）重点思维 228
（十）总结归纳思维 228
（十一）计划思维 229
（十二）价值思维模式 230
（十三）认知思维模式 230
三、如何成为一名优秀的白酒营销总监 231
（一）白酒营销总监的岗位认知 231
（二）白酒营销总监任职的基本要求 232
（三）白酒营销总监的八大核心工作方向 232
（四）了解一切竞争对手的市场动态 235
（五）完善一套管理制度 235
（六）打造一支强有力的队伍 236
（七）建立一份真诚沟通的客情 236
（八）构建自己的一套独立思维模式 237
白酒到底如何卖.2,从市场培育到动销 作者简介
赵海永
黑格咨询高级合伙人、实战营销专家、中国白酒经销商业态观察专家。抖酒客特约撰稿人、博锐管理在线专栏作家、特聘讲师、佳酿网专栏作家、白酒经销商学院特聘撰稿人、 博瑞森图书专家作者、本土管理与实践论坛特聘专家。擅长白酒企业营销战略发展诊断、传统渠道推广、新品类品牌策划、一线实战培训、小区域市场拓展等服务模块。同时著有白酒行内第一本实战营销书籍《白酒到底如何卖》，被称为酒行业营销实战第一书。咨询案例：五粮液、汾酒、泸州老窖、酒鬼酒、五粮醇、五粮特曲（头曲）、绵柔尖庄、杏花村等。
