分销渠道决策与管理(重点大学市场营销专业核心教材) 内容简介

　　《分销渠道决策与管理/重点大学市场营销专业核心教材》以渠道经理的职能为主线，对分销渠道决策与管理工作的各方面予以较为详尽的阐述，体系独特，层次鲜明，深入浅出，案例丰富。首先讲述了分销渠道的基本内涵；其次阐述了一个完整的分销渠道管理过程，包括制定渠道战略、设计渠道结构、挑选渠道成员、激励和控制渠道成员、评估渠道绩效和渠道整合；*后讲述了几种重要的渠道模式，包括销售代理和分销、连锁和特许经营、网络分销。　　《分销渠道决策与管理/重点大学市场营销专业核心教材》是本科、专科及高职院校市场营销专业、商务管理专业、企业管理专业学生的理想教材，也是企业营销管理人士的专业培训教材。

分销渠道决策与管理(重点大学市场营销专业核心教材) 目录

分销渠道决策与管理(重点大学市场营销专业核心教材) 节选

　　《分销渠道决策与管理/重点大学市场营销专业核心教材》：　　1.密集分销　　它是指制造商尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费者越是要求购买的大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择密集分销方式。它是一种*宽的分销渠道。一般来说，密集分销主要有两类：零售密集分销和批发密集分销。　　消费品中的便利品和工业品中的标准件、通用小工具多采用这种策略，为顾客提供购买上的方便。例如，软饮料、肥皂、纸、口香糖、汽油、糖块和阿司匹林等消费品，保养、维护和操作用品，如润滑油、钻头、灯泡等工业用品。　　进行密集分销的好处主要有：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分销支持度强，充分利用中间商。进行密集分销也有不好的一面，如可以带来以下问题：厂商控制渠道较难；厂商需花费大量费用（打开渠道，狂轰广告）；分销商竞争异常激烈；分销、促销不专一。　　一般说某产品的分销越密集，它在短期内销售额就越大，可能获得的利润就越多。为此，有些企业便会为了短期的利润增长而采用密集分销政策。这种缺乏战略眼光的行为，终究会将其引入陷阱，失去原有的品牌形象和竞争地位。在20世纪80年代末发生在个人电脑制造者中的故事便为那些不顾产品类型、片面追求销量的公司上了很好的一课。IBM、苹果等公司极力扩展其销售网，以至于使它们面临的需求减少而竞争增加。为了减少库存品，经销商会把过量的个人电脑存货卖给未经授权的经销商，像不提供额外服务的廉价商店，从而推动了PC灰色市场的发展。当净利润随价格下跌而减少时，经销商便停止向*终用户提供所需服务，随之而来的是消费者的抱怨和销售量的停滞不前。IBM、苹果不得不付出更多的费用来应付这些问题。公司认识到问题的所在，因此大大减少了经销商的数量，特别是那些被允许出售新的、先进的、高利润产品的经销商。结果，很多经销商变得更加专门化，他们舍弃了一些厂家的产品，而集中在几个主要的产品线和顾客上。这样，改变重新获得了顾客满意，也为进一步的业绩增长奠定了基础。　　可以设想，如果先锋立体声组合音响的生产者决定将现有选择性分销系统解体而追求密集分销，将销售点扩大到杂货店、超级市场、廉价商店和其他地方，完全可以肯定地预期销售量在短期内会增加。但是如果结合上面IT业的例子仔细思考，同样可以预见到：在长期中相反的结果便极有可能会出现。　　具体说来，密集分销可能存在以下需要加以预防的陷阱。　　（1）服务会恶化。杂货店、超级市场、廉价商店不会愿意去安装售后服务设施，而在给顾客的保证协定中，这些商店（或生产厂家）被认为会用这些设施来安排维修工作。通常保修业务不是服务部门维修工作*赚钱的一项。而提供这些服务的主要商店会因为要修理其他商店所售出的商品而越来越不满意。在超市和廉价商店，如沃尔玛、家乐福这些零售商一般会提供对顾客无条件退货的政策。因为它们为了将来购买的信用，仅仅运送退还的商品（损坏或不损坏的）回到厂家，而不投资维修设备。　　（2）价格降低，从而分销商利润空间相应降低。密集的分销商一般会带来渠道内更激烈的竞争，一些新增的低档次销售点为吸引人群，肯定会开始将先锋作为一种招徕顾客的廉价品来出售。这样，先锋产品的零售价就会降低，而其他有档次的销售点，如专门的音像店便会考虑是否有必要去出售一种利润越来越少的产品。　　……

分销渠道决策与管理(重点大学市场营销专业核心教材) 作者简介

　　李先国，湖南长沙人，管理学博士，中国人民大学商学院副教授，《市场营销》杂志主编。主要从事市场营销理论、分销渠道管理、销售管理、客户关系管理方面的研究。2005年获教育部颁发的国家教学成果一等奖。主编的《销售管理教程》2006年获北京市精品教材奖。承担教育部“十一五国家级规划教材”三部：《销售管理》、《分销渠道管理》、《市场营销学》。已出版《现代推销理论与实务》（主编，首都经济贸易出版社，2008），《分销渠道管理》（主编，清华大学出版社，2007），《营销学导论》（主译，北京大学出版社，2006），《市场营销学》（主编，中国财政经济出版社，2005），《销售管理教程》（主编，北京大学出版社，2005），《分销》（编著，企业管理出版社，2003），《营销管理》（主编，东北财经大学出版社，2002）等著作和教材。发表论文50多篇，主持或参与部级以上科研课题10余项。曾为美国摩托罗拉中国公司、荷兰“飞利浦”中国公司、科龙集团、河北承德“露露”饮料、中国人民大学书报资料中心等单位做过营销咨询或营销培训。